此文是珠海vi設(shè)計(jì)公司關(guān)于設(shè)計(jì)公司如果推廣和營(yíng)銷企業(yè)的分享，珠海vi設(shè)計(jì)公司旨在想讓更多的設(shè)計(jì)公司提高設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)能力！

珠海vi設(shè)計(jì)公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：

不管你的企業(yè)對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)有多好，如果你不擅長(zhǎng)企業(yè)對(duì)企業(yè)銷售，你的公司將會(huì)舉步維艱。如果你想擴(kuò)大業(yè)務(wù)，這一點(diǎn)尤其正確。

如果你在網(wǎng)上營(yíng)銷你的企業(yè)對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)做得很好，你會(huì)得到很多潛在客戶。這些都是最好的，最容易關(guān)閉的線索，但許多企業(yè)對(duì)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)不知道如何充分利用這些線索。

結(jié)果呢？大量浪費(fèi)的營(yíng)銷支出，沮喪的企業(yè)對(duì)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，以及——你猜對(duì)了——沒(méi)有企業(yè)對(duì)企業(yè)銷售。

讓我們解決這個(gè)問(wèn)題。在這篇文章中，我們將看看是什么使內(nèi)向企業(yè)對(duì)企業(yè)銷售線索不同于其他類型的線索，以及如何有效地將企業(yè)對(duì)企業(yè)銷售線索轉(zhuǎn)化為企業(yè)對(duì)企業(yè)銷售。聽(tīng)起來(lái)像個(gè)計(jì)劃嗎？我們開(kāi)始吧！

是什么讓企業(yè)對(duì)企業(yè)銷售與眾不同？

企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售在幾個(gè)方面不同于企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的銷售，但最重要的區(qū)別是你的銷售對(duì)象。在企業(yè)對(duì)企業(yè)銷售中，你通常是向?qū)I(yè)買家或高層主管銷售。這些人通常和你一樣了解銷售策略，所以你必須拿出你的"水平"來(lái)爭(zhēng)取達(dá)成交易。

與買家打交道

專業(yè)買家和你一樣：以銷售為生。他們只是碰巧在桌子的對(duì)面。因此，他們可以在一英里之外發(fā)現(xiàn)大多數(shù)銷售策略——而且他們自有應(yīng)對(duì)之策。

一個(gè)聰明的專業(yè)買家知道企業(yè)對(duì)企業(yè)銷售是如何運(yùn)作的，他們知道如何讓這個(gè)系統(tǒng)對(duì)他們有利。例如，如果到了月底，他們知道你可能會(huì)感到壓力，他們會(huì)非常樂(lè)意拖延時(shí)間，試圖從你那里得到一個(gè)更好的價(jià)格。

與高管打交道

高管們提出了一個(gè)略有不同的問(wèn)題。他們可能不像專業(yè)買家那樣精通銷售（盡管很多人都是),但是他們非常忙。

破壞與高管交易的最簡(jiǎn)單方法之一就是浪費(fèi)他們的時(shí)間。比起聽(tīng)長(zhǎng)篇大論的演講，他們有更好的事情要做，所以如果你沒(méi)有說(shuō)到點(diǎn)子上，你就沒(méi)有成交。

另一方面，由于高管們太忙，他們喜歡簡(jiǎn)單的解決方案。如果你能向他們展示你的業(yè)務(wù)如何讓他們的生活更輕松，讓他們的業(yè)務(wù)更有利可圖，他們就更有可能購(gòu)買。

最后，大多數(shù)高管對(duì)他們的業(yè)務(wù)了如指掌，他們想知道你賣的東西如何適合他們的業(yè)務(wù)。要解決這個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)確保您提前做了一些研究。弄清楚他們的業(yè)務(wù)是什么，做什么，以及你賣的東西將如何幫助他們。

如果你讓和你一起工作看起來(lái)是解決他們問(wèn)題的簡(jiǎn)單而明顯的答案，他們就很難說(shuō)"不"

處理集客營(yíng)銷線索

集客營(yíng)銷比任何其他銷售線索來(lái)源產(chǎn)生更多合格的、高意向的企業(yè)對(duì)企業(yè)銷售線索。但是，要有效地關(guān)閉這些潛在客戶，您必須了解是什么讓您的潛在客戶獨(dú)一無(wú)二。

集客營(yíng)銷心理學(xué)

與陌生電話或電子郵件等呼出策略不同，呼入企業(yè)對(duì)企業(yè)銷售線索希望與您交談。他們有一個(gè)問(wèn)題，他們認(rèn)為你的企業(yè)可以解決。

例如，在付費(fèi)搜索中，潛在客戶通過(guò)在線搜索進(jìn)入你的漏斗。你的商業(yè)廣告彈出，他們認(rèn)為，"嘿，這看起來(lái)像我在尋找的。"他們點(diǎn)擊廣告，通讀登錄頁(yè)面，決定，"是的，這是給我的",并填寫(xiě)您的銷售線索表。

是的，這是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的過(guò)程，但是需要注意的是，這是一個(gè)由用戶發(fā)起的過(guò)程。換句話說(shuō)，你的潛在客戶正在互聯(lián)網(wǎng)上尋找解決方案。

這很重要。

對(duì)于大多數(shù)潛在客戶挖掘方法（電話推銷、電視廣告、社交媒體帖子等),潛在客戶會(huì)對(duì)你的廣告產(chǎn)生影響。

在集客營(yíng)銷中，你的潛在客戶主動(dòng)接觸你的廣告或內(nèi)容——他們開(kāi)始這個(gè)過(guò)程。

因此，集客營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)生不可思議的合格銷售線索，但你必須在他們開(kāi)始與其他人進(jìn)行同樣的過(guò)程之前關(guān)閉他們。

如何結(jié)束入站企業(yè)對(duì)企業(yè)銷售線索

要成功獲得潛在客戶，您（或您的企業(yè)對(duì)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì))需要了解這些潛在客戶希望從他們的銷售體驗(yàn)中獲得什么。

記住這一點(diǎn)，以下是成功達(dá)成內(nèi)向企業(yè)對(duì)企業(yè)銷售線索的5個(gè)關(guān)鍵。

1.立即回應(yīng)

請(qǐng)記住，呼入電話銷售線索正在積極尋找問(wèn)題的解決方案。這意味著他們可能也在關(guān)注你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

根據(jù)InsideSales.com的數(shù)據(jù)，50%的買家會(huì)選擇最先回應(yīng)的供應(yīng)商。由于潛在客戶正在尋找并瞄準(zhǔn)您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此您必須爭(zhēng)分奪秒，率先做出回應(yīng)。

此外，如果在5分鐘內(nèi)聯(lián)系到新線索（相比30分鐘后),新線索得到回復(fù)的可能性要高100倍，因此每過(guò)一秒鐘，你的線索就會(huì)增加找到更有趣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或被另一頁(yè)分散注意力的機(jī)會(huì)。

畢竟他們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上。

只要有可能，你應(yīng)該在五分鐘內(nèi)回復(fù)付費(fèi)搜索線索。來(lái)自潛在客戶的呼入電話不應(yīng)轉(zhuǎn)到語(yǔ)音郵件或長(zhǎng)時(shí)間等待。你的熱門(mén)付費(fèi)搜索線索太貴了，不能浪費(fèi)。

2.再打電話…再打…再打…

要獲得90%的聯(lián)系率，您需要在提交線索后的10-14天內(nèi)至少進(jìn)行8-12次聯(lián)系嘗試。要聯(lián)系50%的潛在客戶，你至少需要嘗試聯(lián)系6次。

問(wèn)題是，大多數(shù)銷售代表只會(huì)嘗試1.3-2.1次聯(lián)系。每四個(gè)互聯(lián)網(wǎng)線索中只有一個(gè)被真正聯(lián)系上，這有什么奇怪的嗎？

內(nèi)向企業(yè)對(duì)企業(yè)銷售線索通常每條花費(fèi)幾十、幾百或幾千美元——你的公司能支付四倍于此的金額嗎？大概不會(huì)。

另外，記住，這些鉛很貴，因?yàn)樗鼈兲珶崃恕＿@意味著他們可能是你最容易成交的線索。因此，盡管打一次電話繼續(xù)前進(jìn)可能很誘人，但在放棄之前嘗試至少8-12次聯(lián)系是值得的。

3.與營(yíng)銷人員交談

內(nèi)部銷售線索填寫(xiě)了您的表格，因?yàn)樗麄兿嘈拍墓究梢越鉀Q他們的問(wèn)題。你的工作就是滿足這種期望。然而，如果你不知道為什么有人填寫(xiě)你的表格，這可能會(huì)很棘手。

幸運(yùn)的是，有一個(gè)簡(jiǎn)單的方法可以找出為什么線索會(huì)延伸到你的公司：?jiǎn)枂?wèn)市場(chǎng)部。

您的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)正在創(chuàng)建您的銷售線索所響應(yīng)的廣告和信息。他們?yōu)槟仨殱M足的銷售線索設(shè)定了期望值。但是，如果你不了解營(yíng)銷，你就不會(huì)知道這些期望是什么。

另一方面，你知道什么樣的信息在銷售過(guò)程中最有效，哪些銷售線索最容易接受。通過(guò)與營(yíng)銷人員交談，你可以提供寶貴的見(jiàn)解，他們可以利用這些見(jiàn)解將更多合格和渴望的線索放入你的隊(duì)列中。

5.把他們趕出市場(chǎng)！

盡管擁有尋找你解決方案的潛在客戶是件好事，但集客營(yíng)銷的負(fù)面影響是，這些潛在客戶經(jīng)常不斷地尋找解決方案——即使在你聯(lián)系他們之后。

你越快讓他們相信他們找到了正確的解決方案，他們花在關(guān)注你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上的時(shí)間就越少。

如果你在推銷一種昂貴的產(chǎn)品或服務(wù)，這一點(diǎn)尤其重要。

如果你不積極尋求你的企業(yè)對(duì)企業(yè)銷售線索，他們可能會(huì)繼續(xù)尋找并決定嘗試更便宜的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)，即使你的解決方案實(shí)際上更適合他們。

然而，如果你能迅速說(shuō)服你的潛在客戶，他們已經(jīng)找到了正確的解決方案，他們就不太可能繼續(xù)尋找更多的選擇。

結(jié)論

企業(yè)對(duì)企業(yè)銷售是任何企業(yè)對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵部分，集客營(yíng)銷是推動(dòng)企業(yè)對(duì)企業(yè)銷售的最佳方式之一。但是，如果你不知道如何處理向內(nèi)企業(yè)對(duì)企業(yè)線索，你會(huì)錯(cuò)過(guò)很多機(jī)會(huì)。

幸運(yùn)的是，如果你了解企業(yè)對(duì)企業(yè)銷售的獨(dú)特之處以及如何處理你的潛在客戶，你可以將許多錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為成交。這對(duì)你有好處，對(duì)你的潛在客戶有好處，對(duì)你的生意也有好處。

順便說(shuō)一下，如果你想提高你的入站成交率，請(qǐng)?jiān)谶@里或評(píng)論中告訴我。我很樂(lè)意幫助你制定一個(gè)絕妙的企業(yè)對(duì)企業(yè)銷售方法！

你如何處理企業(yè)對(duì)企業(yè)銷售？你是否同意集客銷售是發(fā)展企業(yè)對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)的最佳方式之一？在評(píng)論里留下你的想法吧！

亞丁安德魯斯作者

在他的職業(yè)生涯中，亞丁開(kāi)發(fā)并銷售了價(jià)值數(shù)百萬(wàn)美元的成功產(chǎn)品。他晚上睡不著覺(jué)，琢磨新的營(yíng)銷策略，并不斷升級(jí)顛覆性的內(nèi)部營(yíng)銷游戲。他喜歡穿著中世紀(jì)的盔甲寫(xiě)作、跳舞和破壞電腦顯示器。

珠海vi設(shè)計(jì)公司

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