此文是珠海vi設(shè)計公司關(guān)于設(shè)計公司如果推廣和營銷企業(yè)的分享，珠海vi設(shè)計公司旨在想讓更多的設(shè)計公司提高設(shè)計業(yè)務(wù)能力！

珠海vi設(shè)計公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：

不管你的企業(yè)對企業(yè)業(yè)務(wù)有多好，如果你不擅長企業(yè)對企業(yè)銷售，你的公司將會舉步維艱。如果你想擴大業(yè)務(wù)，這一點尤其正確。

如果你在網(wǎng)上營銷你的企業(yè)對企業(yè)業(yè)務(wù)做得很好，你會得到很多潛在客戶。這些都是最好的，最容易關(guān)閉的線索，但許多企業(yè)對企業(yè)銷售團隊不知道如何充分利用這些線索。

結(jié)果呢？大量浪費的營銷支出，沮喪的企業(yè)對企業(yè)銷售團隊，以及——你猜對了——沒有企業(yè)對企業(yè)銷售。

讓我們解決這個問題。在這篇文章中，我們將看看是什么使內(nèi)向企業(yè)對企業(yè)銷售線索不同于其他類型的線索，以及如何有效地將企業(yè)對企業(yè)銷售線索轉(zhuǎn)化為企業(yè)對企業(yè)銷售。聽起來像個計劃嗎？我們開始吧！

是什么讓企業(yè)對企業(yè)銷售與眾不同？

企業(yè)對企業(yè)的銷售在幾個方面不同于企業(yè)對消費者的銷售，但最重要的區(qū)別是你的銷售對象。在企業(yè)對企業(yè)銷售中，你通常是向?qū)I(yè)買家或高層主管銷售。這些人通常和你一樣了解銷售策略，所以你必須拿出你的"水平"來爭取達成交易。

與買家打交道

專業(yè)買家和你一樣：以銷售為生。他們只是碰巧在桌子的對面。因此，他們可以在一英里之外發(fā)現(xiàn)大多數(shù)銷售策略——而且他們自有應(yīng)對之策。

一個聰明的專業(yè)買家知道企業(yè)對企業(yè)銷售是如何運作的，他們知道如何讓這個系統(tǒng)對他們有利。例如，如果到了月底，他們知道你可能會感到壓力，他們會非常樂意拖延時間，試圖從你那里得到一個更好的價格。

與高管打交道

高管們提出了一個略有不同的問題。他們可能不像專業(yè)買家那樣精通銷售（盡管很多人都是),但是他們非常忙。

破壞與高管交易的最簡單方法之一就是浪費他們的時間。比起聽長篇大論的演講，他們有更好的事情要做，所以如果你沒有說到點子上，你就沒有成交。

另一方面，由于高管們太忙，他們喜歡簡單的解決方案。如果你能向他們展示你的業(yè)務(wù)如何讓他們的生活更輕松，讓他們的業(yè)務(wù)更有利可圖，他們就更有可能購買。

最后，大多數(shù)高管對他們的業(yè)務(wù)了如指掌，他們想知道你賣的東西如何適合他們的業(yè)務(wù)。要解決這個問題，請確保您提前做了一些研究。弄清楚他們的業(yè)務(wù)是什么，做什么，以及你賣的東西將如何幫助他們。

如果你讓和你一起工作看起來是解決他們問題的簡單而明顯的答案，他們就很難說"不"

處理集客營銷線索

集客營銷比任何其他銷售線索來源產(chǎn)生更多合格的、高意向的企業(yè)對企業(yè)銷售線索。但是，要有效地關(guān)閉這些潛在客戶，您必須了解是什么讓您的潛在客戶獨一無二。

集客營銷心理學(xué)

與陌生電話或電子郵件等呼出策略不同，呼入企業(yè)對企業(yè)銷售線索希望與您交談。他們有一個問題，他們認(rèn)為你的企業(yè)可以解決。

例如，在付費搜索中，潛在客戶通過在線搜索進入你的漏斗。你的商業(yè)廣告彈出，他們認(rèn)為，"嘿，這看起來像我在尋找的。"他們點擊廣告，通讀登錄頁面，決定，"是的，這是給我的",并填寫您的銷售線索表。

是的，這是一個非常簡單的過程，但是需要注意的是，這是一個由用戶發(fā)起的過程。換句話說，你的潛在客戶正在互聯(lián)網(wǎng)上尋找解決方案。

這很重要。

對于大多數(shù)潛在客戶挖掘方法（電話推銷、電視廣告、社交媒體帖子等),潛在客戶會對你的廣告產(chǎn)生影響。

在集客營銷中，你的潛在客戶主動接觸你的廣告或內(nèi)容——他們開始這個過程。

因此，集客營銷會產(chǎn)生不可思議的合格銷售線索，但你必須在他們開始與其他人進行同樣的過程之前關(guān)閉他們。

如何結(jié)束入站企業(yè)對企業(yè)銷售線索

要成功獲得潛在客戶，您（或您的企業(yè)對企業(yè)銷售團隊)需要了解這些潛在客戶希望從他們的銷售體驗中獲得什么。

記住這一點，以下是成功達成內(nèi)向企業(yè)對企業(yè)銷售線索的5個關(guān)鍵。

1.立即回應(yīng)

請記住，呼入電話銷售線索正在積極尋找問題的解決方案。這意味著他們可能也在關(guān)注你的競爭對手。

根據(jù)InsideSales.com的數(shù)據(jù)，50%的買家會選擇最先回應(yīng)的供應(yīng)商。由于潛在客戶正在尋找并瞄準(zhǔn)您的競爭對手，因此您必須爭分奪秒，率先做出回應(yīng)。

此外，如果在5分鐘內(nèi)聯(lián)系到新線索（相比30分鐘后),新線索得到回復(fù)的可能性要高100倍，因此每過一秒鐘，你的線索就會增加找到更有趣的競爭對手或被另一頁分散注意力的機會。

畢竟他們在互聯(lián)網(wǎng)上。

只要有可能，你應(yīng)該在五分鐘內(nèi)回復(fù)付費搜索線索。來自潛在客戶的呼入電話不應(yīng)轉(zhuǎn)到語音郵件或長時間等待。你的熱門付費搜索線索太貴了，不能浪費。

2.再打電話…再打…再打…

要獲得90%的聯(lián)系率，您需要在提交線索后的10-14天內(nèi)至少進行8-12次聯(lián)系嘗試。要聯(lián)系50%的潛在客戶，你至少需要嘗試聯(lián)系6次。

問題是，大多數(shù)銷售代表只會嘗試1.3-2.1次聯(lián)系。每四個互聯(lián)網(wǎng)線索中只有一個被真正聯(lián)系上，這有什么奇怪的嗎？

內(nèi)向企業(yè)對企業(yè)銷售線索通常每條花費幾十、幾百或幾千美元——你的公司能支付四倍于此的金額嗎？大概不會。

另外，記住，這些鉛很貴，因為它們太熱了。這意味著他們可能是你最容易成交的線索。因此，盡管打一次電話繼續(xù)前進可能很誘人，但在放棄之前嘗試至少8-12次聯(lián)系是值得的。

3.與營銷人員交談

內(nèi)部銷售線索填寫了您的表格，因為他們相信您的公司可以解決他們的問題。你的工作就是滿足這種期望。然而，如果你不知道為什么有人填寫你的表格，這可能會很棘手。

幸運的是，有一個簡單的方法可以找出為什么線索會延伸到你的公司：問問市場部。

您的營銷團隊正在創(chuàng)建您的銷售線索所響應(yīng)的廣告和信息。他們?yōu)槟仨殱M足的銷售線索設(shè)定了期望值。但是，如果你不了解營銷，你就不會知道這些期望是什么。

另一方面，你知道什么樣的信息在銷售過程中最有效，哪些銷售線索最容易接受。通過與營銷人員交談，你可以提供寶貴的見解，他們可以利用這些見解將更多合格和渴望的線索放入你的隊列中。

5.把他們趕出市場！

盡管擁有尋找你解決方案的潛在客戶是件好事，但集客營銷的負(fù)面影響是，這些潛在客戶經(jīng)常不斷地尋找解決方案——即使在你聯(lián)系他們之后。

你越快讓他們相信他們找到了正確的解決方案，他們花在關(guān)注你的競爭對手身上的時間就越少。

如果你在推銷一種昂貴的產(chǎn)品或服務(wù)，這一點尤其重要。

如果你不積極尋求你的企業(yè)對企業(yè)銷售線索，他們可能會繼續(xù)尋找并決定嘗試更便宜的競爭對手的報價，即使你的解決方案實際上更適合他們。

然而，如果你能迅速說服你的潛在客戶，他們已經(jīng)找到了正確的解決方案，他們就不太可能繼續(xù)尋找更多的選擇。

結(jié)論

企業(yè)對企業(yè)銷售是任何企業(yè)對企業(yè)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵部分，集客營銷是推動企業(yè)對企業(yè)銷售的最佳方式之一。但是，如果你不知道如何處理向內(nèi)企業(yè)對企業(yè)線索，你會錯過很多機會。

幸運的是，如果你了解企業(yè)對企業(yè)銷售的獨特之處以及如何處理你的潛在客戶，你可以將許多錯過的機會轉(zhuǎn)化為成交。這對你有好處，對你的潛在客戶有好處，對你的生意也有好處。

順便說一下，如果你想提高你的入站成交率，請在這里或評論中告訴我。我很樂意幫助你制定一個絕妙的企業(yè)對企業(yè)銷售方法！

你如何處理企業(yè)對企業(yè)銷售？你是否同意集客銷售是發(fā)展企業(yè)對企業(yè)業(yè)務(wù)的最佳方式之一？在評論里留下你的想法吧！

亞丁安德魯斯作者

在他的職業(yè)生涯中，亞丁開發(fā)并銷售了價值數(shù)百萬美元的成功產(chǎn)品。他晚上睡不著覺，琢磨新的營銷策略，并不斷升級顛覆性的內(nèi)部營銷游戲。他喜歡穿著中世紀(jì)的盔甲寫作、跳舞和破壞電腦顯示器。

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