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如果你從事網(wǎng)絡(luò)營銷，你就會知道交易和促銷有多重要。你的客戶面臨著源源不斷的廣告——如果你想脫穎而出，你需要讓他們相信你的企業(yè)提供了最好的折扣。

然而，在許多情況下，你可能無法提供"80%免費送貨"優(yōu)惠券或類似的折扣，使你成為明顯的最佳選擇。也許你賣的不是可以打折的產(chǎn)品，或者沒有足夠的利潤空間來提供這種激勵，但是你仍然需要找到一種方法來盡可能吸引顧客。

幸運的是，我給你帶來了好消息。

很大一部分購買決策并不是基于你給出的實際折扣，而是基于你對折扣的感知方式。即使最終價格相同，如果你的潛在客戶認(rèn)為你的報價更好，他們會選擇你。

一個很好的方法是利用一種叫做"雙曲線貼現(xiàn)"的認(rèn)知偏差。雖然雙曲線貼現(xiàn)聽起來像是心理學(xué)家為了讓自己看起來聰明而發(fā)明的一個術(shù)語（老實說，這可能是真的),但它實際上非常容易理解并用來改善你的營銷效果。讓我們來看看。

什么是雙曲線貼現(xiàn)？

雙曲線貼現(xiàn)的運作基于一個非常簡單的原則：一鳥在手勝過雙鳥在林。例如，如果你買午餐，餐館今天給你一份免費三明治，或者兩周后給你一份免費牛排，你會選擇哪個？

很有可能，你會選擇三明治。

簡而言之，獎賞的感知價值受到我們多快能得到它的影響。有很好的理由，我們中有多少人買了有郵寄回扣的東西…只是忘記郵寄回扣，最終支付了該商品的全價？

我們都曾被許諾過永遠不會成功的事情，所以回報離我們越遙遠，我們就越不珍惜它。所以，如果你想要的東西今天打八折，但是你知道這個東西六個月后會打七五折，你可能會今天買。等待的時間太長了，不值得獎勵。

如何使用雙曲線貼現(xiàn)

現(xiàn)在，所有這些都很好，但是你如何在你的營銷中使用雙曲線貼現(xiàn)呢？

簡而言之，當(dāng)你對那些現(xiàn)在就想買的人使用雙曲線貼現(xiàn)時，效果最好。這些潛在客戶已經(jīng)處于購買模式，所以激勵他們馬上行動只會火上澆油。

如果有人正處于研究階段——比如說，正在閱讀一篇像這樣的博文——他們可能不會馬上購買，所以雙曲線貼現(xiàn)不會非常有效。處于研究模式的人已經(jīng)處于觀望心態(tài)，所以他們不會被眼前的獎勵所激勵。

因此，雙曲線貼現(xiàn)最適用于付費搜索廣告——尤其是漏斗底部的付費搜索廣告。高購買意向關(guān)鍵詞搜索是使用雙曲線折扣的最佳場所，通過你的廣告、登陸頁面甚至再銷售來推動人們購買。這里有一些想法：

1.限時優(yōu)惠

事實證明，雙曲線貼現(xiàn)是許多屢試不爽的營銷策略的核心。也許最簡單的例子就是限時優(yōu)惠。

這種策略特別有效，因為它將雙曲線貼現(xiàn)與緊迫感結(jié)合在一起。選擇現(xiàn)在皈依不僅能讓你立即獲得回報，如果你不馬上行動，你也可能會錯失回報。

你猜怎么著？緊急銷售。

例如，傳達緊迫感的促銷郵件的交易率是標(biāo)準(zhǔn)營銷郵件的兩倍。將這種緊迫感添加到主題行中會使交易率進一步提高16%!

限時優(yōu)惠讓人們覺得魚與熊掌不可兼得……但前提是他們現(xiàn)在就行動。這是使用雙曲線貼現(xiàn)的最簡單的方法之一，但它非常有效。

2.獎勵計劃

獎勵計劃試圖在即時滿足和延遲滿足之間尋找中間地帶。你現(xiàn)在可以獲得積分獎勵，但重復(fù)交易還有長期獎勵。你購買的數(shù)量也會影響你獲得獎勵的速度，所以這種策略鼓勵人們現(xiàn)在購買更多，這樣他們就可以更快獲得獎勵。

這種策略的有效性實際上取決于對長期回報的感知價值，以及獲得這種回報需要多長時間。例如，許多企業(yè)提供獎勵計劃，但當(dāng)你的平均物品價格為5美元，你必須在一個月內(nèi)花費500美元才能獲得10美元的優(yōu)惠券，該優(yōu)惠券將在月底到期，這不會激勵很多人。

另一方面，如果你每買10頓飯就提供一頓免費餐，人們就會定期掏出他們的打卡卡。

作為一個通用的經(jīng)驗法則，提供10美分或更高的價格有助于激勵性的獎勵計劃。低于這個數(shù)字，雙曲線貼現(xiàn)就會對你不利。長期的回報并不能證明短期的努力是值得的。

3.免運費

當(dāng)加上最低購買門檻時，免費送貨實際上是雙曲線折扣最有效的用法之一。從您的訂單中消除運費"罰款"的回報是如此之大，以至于許多人愿意花比他們愿意支付的運費更多的錢來獲得免費送貨。

為什么？嗯，運輸是沉沒成本。你什么也得不到。如果你買了一兩件額外的商品以獲得免費送貨，你就可以用額外的錢買到東西——即使你總體上花了更多的錢。

這就是雙曲線貼現(xiàn)的威力。人們不再通過只得到他們想要的東西并支付運費來省錢，而是會購買他們不一定想要的東西，只是為了確保他們不必支付運費"罰款"。

4.延期付款計劃

雙曲線貼現(xiàn)實際上也反過來起作用。將痛苦的事情推到不確定的未來會減少你現(xiàn)在的痛苦，這感覺像是對我們大腦的獎勵。這就是為什么我們都在拖延癥中掙扎。它真的能讓事情變得更好嗎？不，但感覺好多了，這才是最重要的。

如果你想賣高價商品，這尤其有用。汽車銷售人員喜歡提供"無首付，六個月貸款無利息"的服務(wù)，因為買車非常昂貴。你越能推遲支付大額購物的痛苦，越多的人會關(guān)注購物的好處而不是成本。

誰知道呢？提供一個付款計劃也可以讓那些本來買不起你賣的東西的顧客也能購買。

最后，因為顧客不必預(yù)先付錢給你，你可以提高價格而不會嚇跑你的顧客群。事實上，這通常是一個好策略，因為提供延期付款計劃確實會增加你得不到付款的風(fēng)險，所以你應(yīng)該在定價中考慮到這一點。

5.即時禮物

另一個激勵人們立即行動的好方法是給他們一份即時禮物。如果購買的真正回報有所延遲，這是特別有用的。例如，提供一張新訂購的禮品卡或一張今天購買的20%優(yōu)惠券是立即回報客戶的好方法。

這個獎勵不一定要傾家蕩產(chǎn)，只需要足夠讓人們覺得現(xiàn)在買比以后買更好（或者更糟，花時間從你的競爭對手那里尋找更好的選擇)。你只需要讓他們覺得從你這里購買會帶來各種預(yù)付價值。

結(jié)論

有各種各樣的方法可以將雙曲線貼現(xiàn)運用到你的在線營銷策略中。我們在這里已經(jīng)討論了一些，但是現(xiàn)在你已經(jīng)理解了這個原理，你應(yīng)該能夠以多種方式應(yīng)用它。

請記住，雙曲線貼現(xiàn)只有在即時回報是人們真正重視的東西時才有效。如果運費只有0.99美元，提供免費運輸可能不足以扭轉(zhuǎn)局面。為注冊600美元/年的訂閱計劃提供一個鑰匙鏈可能更像是一記耳光，而不是一種激勵。

要讓雙曲線貼現(xiàn)發(fā)揮作用，你的獎勵必須對你的潛在客戶有意義。否則，它們將不起作用（或者更糟，可能會讓人們沮喪或煩惱)。

但是，如果你能確定你的客戶所重視的獎勵以及向他們提供獎勵的方式，使現(xiàn)在購買看起來比以后購買更好，雙曲線貼現(xiàn)可能是你營銷工具箱中最有效的工具之一。

順便說一句，如果你想找到將雙曲線貼現(xiàn)應(yīng)用到你的營銷工作中的方法，請在這里或評論中告訴我。我很樂意幫忙！

你曾經(jīng)嘗試過這篇文章中的雙曲線貼現(xiàn)策略嗎？你的結(jié)果是什么？請在評論中留下你的想法。

亞丁安德魯斯作者

在他的職業(yè)生涯中，亞丁開發(fā)并銷售了價值數(shù)百萬美元的成功產(chǎn)品。他晚上睡不著覺，琢磨新的營銷策略，并不斷升級顛覆性的內(nèi)部營銷游戲。他喜歡穿著中世紀(jì)的盔甲寫作、跳舞和破壞電腦顯示器。

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