此文是西寧品牌設(shè)計(jì)公司關(guān)于設(shè)計(jì)公司如果推廣和營(yíng)銷企業(yè)的分享，西寧品牌設(shè)計(jì)公司旨在想讓更多的設(shè)計(jì)公司提高設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)能力！

西寧品牌設(shè)計(jì)公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：

你認(rèn)為自己是一個(gè)理性的、邏輯驅(qū)動(dòng)的人嗎？我們大多數(shù)人都這樣。不幸的是，雖然我們大多數(shù)人都不想承認(rèn)，但即使是最好的邏輯通常也會(huì)受到情緒的影響——我們經(jīng)常沒(méi)有意識(shí)到的情緒正在扭曲我們的思維。

在心理學(xué)中，他們將這些情緒影響稱為"認(rèn)知偏差"。

雖然認(rèn)知偏差的存在對(duì)理性思維的自我是一個(gè)打擊，但如果你理解它們，它們實(shí)際上是理解你自己和你的客戶群的一個(gè)非常強(qiáng)大的構(gòu)造。這使得它們成為你營(yíng)銷工具箱中非常有用的工具。

讓我們來(lái)看看什么是認(rèn)知偏差，它們是如何工作的，以及一些你可以在自己的營(yíng)銷活動(dòng)中運(yùn)用的認(rèn)知偏差！

認(rèn)知偏差的力量

作為消費(fèi)者，我們通常認(rèn)為自己是理性的人，能夠權(quán)衡結(jié)果并做出正確的決定。然而，無(wú)論你認(rèn)為自己在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中有多理性，我們?cè)诤艽蟪潭壬隙际怯汕榫w驅(qū)動(dòng)的。

聰明的企業(yè)知道情感的力量，并利用它來(lái)制作廣告，讓人們產(chǎn)生某種感覺(jué)。

比如你是不是覺(jué)得自己沒(méi)有吸引力，無(wú)趣或者老了？想變得牛逼性感青春？你所要做的就是喝可口可樂(lè)…至少，這是這個(gè)廣告?zhèn)鬟_(dá)的信息：

你可以像我們一樣…只要你喝可口可樂(lè)。

舊的樂(lè)高廣告不是關(guān)于產(chǎn)品，而是快樂(lè)和自豪的感覺(jué)，這種感覺(jué)來(lái)自于他們自己建造的東西：

這和耐克鞋無(wú)關(guān)。而是成為更好更偉大的自己：

聰明的營(yíng)銷人員創(chuàng)造的廣告、登陸頁(yè)面和活動(dòng)不僅能吸引他們的理性大腦，還能吸引他們的情感。幸運(yùn)的是，這不是火箭科學(xué)。然而，這是科學(xué)，認(rèn)知偏差很容易被用來(lái)提高你的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

純粹的曝光效應(yīng)

聽(tīng)過(guò)這句話嗎，"熟能生巧"?雖然這可能是真的，但還有另一個(gè)類似的事實(shí)，你可以添加到你的營(yíng)銷工具箱中：熟悉孕育內(nèi)容。

讓我解釋一下。

五十多年前查爾斯戈辛格教授在他的俄亥俄州立大學(xué)(Ohio State University)學(xué)生身上做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)。在班上其他人不知道的情況下，他讓一名學(xué)生每天來(lái)上課，全身套著一個(gè)大黑包。我不太清楚他是如何說(shuō)服學(xué)生這樣做的，但學(xué)生很合作格青格博士能夠觀察到其他學(xué)生對(duì)這種奇怪行為的反應(yīng)。

這個(gè)實(shí)驗(yàn)的有趣之處在于學(xué)生的行為隨著時(shí)間的推移而改變。起初，人們對(duì)"黑包"和里面的學(xué)生懷有敵意。然而，隨著時(shí)間的推移，這個(gè)學(xué)生繼續(xù)每天穿著黑色的書(shū)包去上課，這種敵意被好奇心和最終的接受所取代。學(xué)生們甚至開(kāi)始和他們黑包里的神秘同學(xué)交朋友。

為什么？熟悉孕育內(nèi)容。我們的大腦自然會(huì)認(rèn)為新事物（尤其是超出我們正常經(jīng)驗(yàn)范圍的事物)具有潛在的危險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)。但是，隨著新鮮感的消退，感知風(fēng)險(xiǎn)的水平會(huì)降低。我們對(duì)新事物變得更加開(kāi)放——盡管一開(kāi)始會(huì)讓我們不舒服。

純粹的曝光效應(yīng)如何在商業(yè)中發(fā)揮作用

在市場(chǎng)上很容易觀察到曝光效應(yīng)。當(dāng)涉及到新產(chǎn)品或新技術(shù)時(shí)，我們大多數(shù)人都必須進(jìn)行大量接觸才能放心購(gòu)買(mǎi)。

例如，iPhone不是第一部智能手機(jī)。黑莓也不是。第一部智能手機(jī)實(shí)際上是西蒙個(gè)人通訊器：

國(guó)際商用機(jī)器公司的個(gè)人通訊器于1994年發(fā)布，比蘋(píng)果手機(jī)早了10多年，它有一個(gè)觸摸屏和許多我們今天都喜歡的功能和應(yīng)用程序。但它是新的。太新了。

當(dāng)時(shí)，人們對(duì)像智能手機(jī)這樣的一體化設(shè)備并不太適應(yīng)。他們認(rèn)為沒(méi)有必要，而且標(biāo)價(jià)1100美元，人們對(duì)此不感興趣。西蒙個(gè)人通訊器在發(fā)布后的前6個(gè)月只賣(mài)出了5萬(wàn)臺(tái)。

黑莓5810于2002年發(fā)布，性能更好，但它在很大程度上仍被視為一個(gè)小工具。但是，它讓人們熟悉了智能手機(jī)的概念，這為蘋(píng)果在2007年發(fā)布蘋(píng)果手機(jī)奠定了基礎(chǔ)。

盡管蘋(píng)果手機(jī)是一款突破性和時(shí)尚的產(chǎn)品，但如果蘋(píng)果在1994年發(fā)布它，它幾乎肯定會(huì)是一個(gè)失敗。它會(huì)太新，太革命，甚至太不必要。僅僅是曝光效應(yīng)還沒(méi)有讓人們對(duì)智能手機(jī)產(chǎn)生滿足感。

你可以在我們的經(jīng)濟(jì)中看到同樣的原則。當(dāng)你渴了，想喝點(diǎn)飲料時(shí)，你會(huì)立刻想到"我想嘗試點(diǎn)新東西"嗎？或者你通常渴望一些你熟悉的，舒適的飲料，你知道和愛(ài)嗎？

熟悉的東西舒服又安全，所以我們的大腦自然更喜歡。已知的、熟悉的產(chǎn)品和想法是安全的，所以這就是我們傾向于購(gòu)買(mǎi)的——無(wú)論是智能手機(jī)還是健怡可樂(lè)。

在你的營(yíng)銷中利用純粹的曝光效應(yīng)

現(xiàn)在很明顯，你不能等幾個(gè)月或幾年讓人們熟悉你的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品。雖然建立品牌認(rèn)知度和信任總是一個(gè)好主意，但有時(shí)你只需要說(shuō)服人們立即購(gòu)買(mǎi)。

好消息是，有一些簡(jiǎn)單的方法可以讓你的營(yíng)銷做到這一點(diǎn)。這里有一些想法：

使用重定位

重新定位不僅僅是為了提醒顧客他們留在購(gòu)物車(chē)?yán)锏臇|西。如果你做得好，重新定位也有助于人們更熟悉你的品牌、產(chǎn)品和/或服務(wù)。

這就是為什么重定位廣告比標(biāo)準(zhǔn)展示廣告有更高的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)換率的部分原因。看到你的品牌無(wú)處不在會(huì)讓你熟悉，這通常會(huì)讓你對(duì)你的企業(yè)產(chǎn)生本能的信任。你在對(duì)你的業(yè)務(wù)產(chǎn)生認(rèn)知偏見(jiàn)！

改變內(nèi)容的用途

夠諷刺的是，說(shuō)服某人相信某件事的最簡(jiǎn)單的方法之一就是用很多不同的方式告訴他們很多次。例如，這就是老婦人的故事是如何開(kāi)始的。有人得出一個(gè)似乎合乎邏輯的結(jié)論，并告訴其他人，其他人再告訴其他人，如此循環(huán)，直到所有人都這么說(shuō)。最終，假設(shè)變成了事實(shí)——不管它是不是真的！

我們聽(tīng)到、讀到或看到的東西越多，它就變得越熟悉、越強(qiáng)大。重復(fù)塑造了我們的現(xiàn)實(shí)。

顯然，你不想給你的潛在客戶洗腦，但如果你寫(xiě)了一篇很棒的博客文章，真的能銷售你的產(chǎn)品，為什么不通過(guò)重新利用它作為視頻、幻燈片演示、信息圖、播客等來(lái)擴(kuò)大它的覆蓋范圍和影響呢？這樣，更多的人將會(huì)看到它，你的信息將會(huì)被強(qiáng)化給以前看過(guò)你的內(nèi)容的人。

重新分享您的內(nèi)容

同理，很多人在第一次看到你的內(nèi)容時(shí)，也不會(huì)去關(guān)注它。然而，他們接觸的次數(shù)越多，就越熟悉，也就越有可能?chē)L試一下。

例如，如果你的五個(gè)朋友在社交媒體上發(fā)布了同一視頻的鏈接，你可能會(huì)觀看它。病毒內(nèi)容就是這樣變成病毒的。它獲得了足夠的曝光率，以至于每個(gè)人都開(kāi)始到處看到它，并變得好奇——這只會(huì)增加曝光率。

雖然你不能制造病毒式傳播，但通過(guò)在社交媒體上持續(xù)分享你的內(nèi)容，你可以增加你的內(nèi)容的曝光率。隨著人們對(duì)你的內(nèi)容越來(lái)越熟悉，他們會(huì)更有可能檢查它。

一個(gè)恰當(dāng)?shù)睦邮牵珺uzzsumo研究了一億篇文章，發(fā)現(xiàn)不斷在社交媒體上轉(zhuǎn)發(fā)文章會(huì)將覆蓋范圍和參與度提高686%。這可能不是"病毒"狀態(tài)，但肯定是朝著正確方向邁出的一大步。

佩爾茨曼效應(yīng)

早在1975年，薩姆佩爾茨曼教授對(duì)汽車(chē)安全裝置做了一個(gè)有趣的觀察。隨著越來(lái)越多像安全帶這樣的安全設(shè)施被法律強(qiáng)制要求，人們開(kāi)始在開(kāi)車(chē)時(shí)冒更大的風(fēng)險(xiǎn)。因此，這些安全特性的凈效益比預(yù)期的要小。

所有這些都是一個(gè)很長(zhǎng)、很學(xué)術(shù)的說(shuō)法，意思很簡(jiǎn)單：當(dāng)我們感到安全時(shí)，我們更愿意冒險(xiǎn)。

這種"佩爾茨曼效應(yīng)"(也稱為"風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償理論")描述了我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)感知到的風(fēng)險(xiǎn)。感知到的風(fēng)險(xiǎn)越高，我們就越謹(jǐn)慎。感知風(fēng)險(xiǎn)越低，我們?cè)敢獬袚?dān)的額外風(fēng)險(xiǎn)就越多。

事情的簡(jiǎn)單事實(shí)是，我們不知道任何給定的決定會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生怎樣的影響。

也許買(mǎi)那棟房子是個(gè)好主意。也許讀那本書(shū)會(huì)有用。也許和那個(gè)人約會(huì)會(huì)是有史以來(lái)最好的決定。也許今天穿那套衣服會(huì)幫我得到那份工作…

人生充滿未知，只好賭一把。但是，因?yàn)槲覀儾簧担覀儽M最大努力增加對(duì)我們有利的機(jī)會(huì)。

你知道迷因一定會(huì)出現(xiàn)，對(duì)嗎？

作為營(yíng)銷人員，重要的是要明白每項(xiàng)活動(dòng)都有一定程度的可感知風(fēng)險(xiǎn)。每個(gè)決定都需要某種承諾，而承諾是一種風(fēng)險(xiǎn)。所以，如果你想讓某人決定你讓他們做的事情值得冒險(xiǎn)，你需要向他們保證他們?cè)谧鲆粋€(gè)安全的賭注。

如何在你的營(yíng)銷中使用佩爾茨曼效應(yīng)

作為營(yíng)銷人員，你會(huì)自動(dòng)從客戶風(fēng)險(xiǎn)收益計(jì)算的高風(fēng)險(xiǎn)角落開(kāi)始。也許你的提議和你說(shuō)的一樣好，但是很難相信一個(gè)拿了錢(qián)的人會(huì)說(shuō)他們的提議有多棒。

幸運(yùn)的是，有一些方法可以降低你試圖讓潛在客戶做的任何事情的感知風(fēng)險(xiǎn)。這里有一些想法：

包括很棒的推薦

如果你正確使用它們，證明是利用佩爾茨曼效應(yīng)最簡(jiǎn)單的方法之一。人們可能不信任你對(duì)自己的生意誠(chéng)實(shí)，但如果其他人在你的提議上賭了一把，并對(duì)結(jié)果感到滿意，那么你的提議一定是安全的，對(duì)嗎？

不幸的是，因?yàn)樗鼈兒苋菀追旁谝黄穑ㄉ踔潦莻卧斓?,推薦信沒(méi)有太大的分量。

如果你想讓你的證明可信，你需要有信譽(yù)的，可證實(shí)的來(lái)源。

來(lái)源越重要，他們就越有可能保護(hù)自己的好名聲。這意味著他們會(huì)努力阻止像你這樣的網(wǎng)站把他們列為他們產(chǎn)品的來(lái)源…除非他們真的愿意支持你的產(chǎn)品。

考慮到這一點(diǎn)，以下是一些收集可信證明的方法。

引用權(quán)威消息來(lái)源。如果其他商業(yè)領(lǐng)袖（尤其是你所在行業(yè)知名企業(yè)的領(lǐng)袖)愿意說(shuō)你很棒，那一定意味著你有非常酷的東西。

更多細(xì)節(jié)=更可信。如果你的證明包括足夠多的細(xì)節(jié)（姓名、地點(diǎn)、職位等),可以很容易地找到你的信息來(lái)源并核實(shí)你的引用，那么你的證明會(huì)更可信。

包括圖片。同樣，照片進(jìn)一步證明了你的證明的真實(shí)性。畢竟，如果你的推薦人對(duì)你使用他們的照片感到舒服，你的讀者也會(huì)對(duì)給你他們的業(yè)務(wù)感到舒服。

視頻見(jiàn)證。視頻證明將這一原則發(fā)揮到了極致。視頻推薦書(shū)更難偽造，而且?guī)в幸粽{(diào)變化和肢體語(yǔ)言的額外好處。如果你的視頻證明顯示出對(duì)產(chǎn)品的真正熱情，你可以打賭你的觀眾會(huì)對(duì)你的提議感興趣。

嵌入內(nèi)容。如果你在推特上有狂熱的評(píng)論，把它們拉進(jìn)你的網(wǎng)站。第三方網(wǎng)站上的評(píng)論無(wú)法做到盡善盡美，所以感覺(jué)更原始更真實(shí)。

包括各種證明。每個(gè)人都知道，你的客戶中只有一小部分愿意代表你出去。所以，如果你有幾份簡(jiǎn)歷，一定會(huì)有很多人喜歡你的公司（滑動(dòng)條是展示多份簡(jiǎn)歷的好方法，不會(huì)在你的頁(yè)面上占據(jù)太多空間)。

據(jù)瑞沃公司稱，顧客評(píng)論增加了18%的銷售額。但是，你不能把任何舊的證明放在你的網(wǎng)站上。

相反，你想突出那種讓你的潛在客戶認(rèn)為，"你知道嗎？如果我不改變信仰，那我就太傻了。"

添加信任印章

對(duì)于許多企業(yè)來(lái)說(shuō)，添加信任印章是在你的網(wǎng)站上建立信任的第二個(gè)簡(jiǎn)單方法（就在推薦之后)。事實(shí)上，在這一點(diǎn)上，如果你沒(méi)有信任印章，這實(shí)際上可能會(huì)增加轉(zhuǎn)換的風(fēng)險(xiǎn)！

為什么有人喜歡信托印章？嗯，信任印章是一個(gè)獨(dú)立的第三方評(píng)估你的網(wǎng)站，并決定你是值得信賴的，足以得到他們的批準(zhǔn)印章的證明。

當(dāng)然，你可能要為那張認(rèn)可的郵票付錢(qián)，但是，嘿，至少你努力證明你是值得尊敬的！

那么，哪個(gè)徽章最好呢？

根據(jù)貝馬德研究所的調(diào)查，諾頓安全被認(rèn)為是最值得信賴的徽章。但是，如果您對(duì)諾頓有疑問(wèn)，以下是人們對(duì)不同徽章的看法：

你挑吧！

個(gè)案研究

案例研究是讓你的潛在客戶生動(dòng)體驗(yàn)什么讓你的產(chǎn)品或服務(wù)值得購(gòu)買(mǎi)的絕佳方式。

在某些方面，證明就像迷你案例研究。他們用一兩句話總結(jié)了良好的客戶體驗(yàn)，提供了足夠的信息來(lái)證明這種體驗(yàn)是有價(jià)值的。

然而，許多潛在客戶會(huì)想要更多的細(xì)節(jié)。他們想知道你的產(chǎn)品如何為你的顧客帶來(lái)巨大的收益。案例研究給了他們想要的東西。

現(xiàn)在，并不是每個(gè)提議都需要通過(guò)案例研究來(lái)證明。即使案例研究是你的受眾正在尋找的，也不是每個(gè)人都會(huì)在轉(zhuǎn)化之前閱讀你的案例研究。

然而，僅僅在你的網(wǎng)站上有案例研究——即使是沒(méi)人閱讀的案例——也有助于激發(fā)人們對(duì)你的產(chǎn)品的信心。畢竟，有人有足夠好的經(jīng)歷，他們?cè)敢庾屇銓?xiě)一整篇關(guān)于它的論文…

分享您的社交媒體贊

隨著內(nèi)容營(yíng)銷和社交媒體越來(lái)越成為影響網(wǎng)站形象的重要因素，人們開(kāi)始通過(guò)社交媒體的存在來(lái)衡量公司的可信度。

仔細(xì)想想，這是有道理的。畢竟，如果1000人喜歡你的產(chǎn)品，你的提議可能值得一試。

為了展示你的社交形象，你只需要在你的網(wǎng)站上添加一個(gè)插件。這可以讓你在社交媒體上向訪客展示有多少人愛(ài)你。

然而，根據(jù)你在社交媒體上的受歡迎程度，單獨(dú)在每個(gè)社交媒體平臺(tái)上炫耀你的粉絲可能不是一個(gè)好主意。

例如，如果你有800個(gè)贊/關(guān)注者，這比臉書(shū)上200個(gè)頁(yè)面贊，推特上300個(gè)關(guān)注者，LinkedIn上150個(gè)關(guān)注者和谷歌上150個(gè)關(guān)注者要多得多。

等等，我收回我的話，谷歌上150個(gè)關(guān)注者會(huì)讓人印象深刻…

結(jié)論

老實(shí)說(shuō)，我們只是觸及了認(rèn)知偏見(jiàn)的表面。心理學(xué)家已經(jīng)確定了數(shù)百種認(rèn)知偏差，其中許多可以用來(lái)提高你的營(yíng)銷績(jī)效。

關(guān)鍵是要了解不同的認(rèn)知偏差如何影響你的特定客戶群的購(gòu)買(mǎi)行為。每個(gè)客戶群都是獨(dú)一無(wú)二的，受不同偏見(jiàn)的影響程度也不同。但是，如果你花時(shí)間找出是什么因素影響了他們的想法，你可以利用這一點(diǎn)讓他們覺(jué)得你的企業(yè)最適合他們和他們的需求。

順便說(shuō)一句，如果你想知道如何利用認(rèn)知偏見(jiàn)來(lái)改善你的營(yíng)銷，請(qǐng)?jiān)谶@里或評(píng)論中告訴我。我很樂(lè)意幫你一把！

你最喜歡的認(rèn)知偏見(jiàn)是什么？你是如何看到這些認(rèn)知偏差在營(yíng)銷活動(dòng)中得到很好的利用的？請(qǐng)?jiān)谠u(píng)論中留下你的想法。

亞丁安德魯斯作者

在他的職業(yè)生涯中，亞丁開(kāi)發(fā)并銷售了價(jià)值數(shù)百萬(wàn)美元的成功產(chǎn)品。他晚上睡不著覺(jué)，琢磨新的營(yíng)銷策略，并不斷升級(jí)顛覆性的內(nèi)部營(yíng)銷游戲。他喜歡穿著中世紀(jì)的盔甲寫(xiě)作、跳舞和破壞電腦顯示器。

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