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注：配圖為UCI設計公司作品

杭州平面設計公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：

任何從事過營銷或廣告工作的人都聽過這句話，"我花在廣告上的錢有一半是浪費的；問題是我不知道是哪一半。"它來自約翰沃納梅克，可以追溯到19世紀。 幸運的是，從那時起，這個行業(yè)已經(jīng)走過了漫長的道路；而且，特別是在過去的10到20年里，新技術使得廣告比以往任何時候都更容易衡量。然而，在人們可以測量的和他們實際測量的之間仍然有相當大的差距，這導致了廣告和營銷資金的嚴重不足。 在B2B SaaS，有兩種技術我覺得特別重要，但使用不夠廣泛——群組分析和多點接觸歸因分析。在這篇文章中，我將試著對這兩種方法做一個簡單的介紹，并解釋為什么我認為它們?nèi)绱酥匾?1.斷代分析 快速入門 如果你是這個話題的新手，群組分析可以廣義地定義為一組人（比如顧客)的活動的剖析，他們有著共同的特征。在SaaS企業(yè)中，對客戶進行分組最常用的共同特征是"加入日期";也就是在同一時間段（比如一個月)內(nèi)簽約或者成為付費客戶的人。 讓我們來看一個例子，它會變得更加清晰：在這個群組分析中，每一行都代表了在給定的一個月中轉(zhuǎn)變?yōu)楦顿M客戶的所有注冊。每列代表客戶生活中的一個月。這些單元格顯示了在相應的"生命周期月份"中相應群組的保留客戶的百分比 那又怎樣?

為什么在查看使用指標或保留率和流失率時進行群組分析如此重要?

答案是，如果你只看整體數(shù)字，如你在一個日歷月的總流失率，這個數(shù)字將是新舊客戶流失率的混合，這可能會導致錯誤的結論。 例如，讓我們考慮一家SaaS企業(yè)，在最初幾個月里，客戶流失率非常高，而老客戶的流失率則低得多，這在SaaS并不罕見。如果公司開始快速增長，混合流失率將會上升，原因很簡單，新客戶在所有客戶中所占的比例將會上升。因此，如果他們只看混合流失率，他們可能會開始恐慌。他們必須做一個隊列分析來看看到底發(fā)生了什么。 在隊列分析中你還能看到什么?

無論你的特定業(yè)務中的關鍵指標是什么，群組分析可以讓你看到這些指標在客戶生命周期以及所謂的產(chǎn)品生命周期中是如何發(fā)展的：如果你橫向閱讀上面的圖表，你可以看到你的保留在客戶生命周期中是如何發(fā)展的，這可能是你可以與產(chǎn)品質(zhì)量、運營和客戶支持聯(lián)系起來的東西。縱向閱讀，您會看到不同客戶群在特定生命周期月份的留存率。這可能被稱為產(chǎn)品壽命；而且，特別是如果你看生命早期的幾個月，它可能與你的入職體驗的質(zhì)量和你的客戶成功團隊的表現(xiàn)有關。 SaaS的圣杯！ 也許最重要的是，群組分析是估計CLT(客戶生命周期)和CLTV(客戶生命周期價值)的最佳方式，這可以讓你決定花多少錢來獲得新客戶。如上所述，客戶流失率通常不會在客戶生命周期中呈線性分布，因此根據(jù)上個月的混合流失率來計算不會給出最佳估計。一個更好的方法顯示在這個電子表格的第二頁，我計算/估計了不同人群的CLT . 對CLTV來說，隊列分析甚至更為重要。觀察客戶群的收入如何隨著時間的推移而發(fā)展，可以讓你看到客戶流失、降級/收縮以及升級/擴張的影響：此圖表顯示了一個虛構的SaaS企業(yè)的MRR(每月經(jīng)常性收入)的群組分析。正如你在《綠色細胞》中看到的，這是一家快樂的虛構SaaS企業(yè)，因為它最近開始享受負面的客戶流失，許多人認為這是SaaS的圣杯。 仍然不相信你需要隊列分析來了解你的SaaS業(yè)務?

請在評論中告訴我。 2.多觸點歸因分析 給予"協(xié)助"一定的信任 在這篇精彩而詳細的文章中，多點接觸歸因被定義為"理解營銷渠道并將其歸功于最終導致轉(zhuǎn)化的過程"。歸因模型是一套規(guī)則，用于確定轉(zhuǎn)化的信用應如何歸因于轉(zhuǎn)化路徑中的各種接觸點。" 這比聽起來容易。讓我用足球來解釋一下。多點歸因不僅將進球歸功于得分者，也將進球準備者歸功于球員。足球運動員

注：配圖為UCI設計公司作品

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