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說到吸引和留住企業(yè)對(duì)企業(yè)客戶，最大的推動(dòng)力是創(chuàng)造價(jià)值。我們知道企業(yè)對(duì)企業(yè)客戶購(gòu)買價(jià)值——以方便、簡(jiǎn)單或整合的形式。 但是價(jià)值到底是什么，是可以創(chuàng)造的東西嗎?

一旦它被創(chuàng)建，它能被維護(hù)或建立嗎——尤其是在面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候?

讓我們仔細(xì)看看： 顧客購(gòu)買的動(dòng)機(jī)是什么?

得益于心理學(xué)見解和購(gòu)物習(xí)慣，我們將顧客購(gòu)買行為縮小到了五個(gè)不同的領(lǐng)域。這些對(duì)于企業(yè)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)尤其重要，因?yàn)檫@些客戶對(duì)任何給他們帶來優(yōu)勢(shì)或增加他們成功的事物都非常敏感和感興趣。價(jià)值定義的五個(gè)領(lǐng)域可以細(xì)分為：回應(yīng)——知道有人理解你的問題并準(zhǔn)備解決它 服務(wù)——在消除所有風(fēng)險(xiǎn)（或感知風(fēng)險(xiǎn))的同時(shí)，清楚地闡明細(xì)節(jié)的能力。還會(huì)影響公司的可信度和可信度，這取決于他們處理服務(wù)相關(guān)需求的能力。 質(zhì)量——一個(gè)始終如一的公式，它能產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 價(jià)格——明確、實(shí)用且有競(jìng)爭(zhēng)力的指定價(jià)值 時(shí)間——產(chǎn)品或服務(wù)是可靠的，有一個(gè)合理的學(xué)習(xí)曲線，在較短的時(shí)間內(nèi)顯示出明顯的投資回報(bào)，但問題是——B2B客戶不會(huì)告訴你他們想要什么。 有可能他們甚至不知道，或者不能用一種你可以很容易地將其轉(zhuǎn)化為解決方案的方式來表達(dá)。但不管怎樣，他們都不會(huì)給你解釋清楚。他們沒有時(shí)間、專業(yè)知識(shí)或愿望這樣做。但好消息是，所有這些類別都是可以衡量的。正如我們營(yíng)銷人員喜歡說的，"如果可以衡量，就可以改進(jìn)。" 你不僅僅是你的產(chǎn)品或服務(wù)許多公司會(huì)把一切都放在他們的產(chǎn)品或服務(wù)后面——只要他們成為品牌。你可以通過他們的廣告來判斷這種策略是否有效，比如"我們以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為榮。"或者"我們以最高的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為榮。" 但是記住你不是你的產(chǎn)品是值得的。如果你把太多的注意力集中在產(chǎn)品上，而忘記了其他一切，你會(huì)發(fā)現(xiàn)企業(yè)對(duì)企業(yè)價(jià)值成功的五大支柱將開始崩潰。 這是因?yàn)槟闼龅囊磺卸际菫榱藙?chuàng)造價(jià)值。例如，你的公司可以：與供應(yīng)商合作，提供安全培訓(xùn)或一對(duì)一的演示，以展示你的產(chǎn)品如何達(dá)到最佳效果。 開展持續(xù)的客戶焦點(diǎn)小組討論，以集思廣益的方式進(jìn)行新的增值升級(jí)，增強(qiáng)您的旗艦產(chǎn)品 贏得了備受贊譽(yù)的獎(jiǎng)項(xiàng)或獲得了進(jìn)一步鞏固您的資格、服務(wù)或兌現(xiàn)承諾的能力的認(rèn)證。所有這些都增加了產(chǎn)品的核心價(jià)值，使其更有價(jià)值。未能以客戶能夠理解和欣賞的方式展示這些東西的好處的公司，將發(fā)現(xiàn)自己很難證明其產(chǎn)品的價(jià)值——尤其是在價(jià)格方面。 請(qǐng)注意，我忽略了一個(gè)（非常重要的)因素——信任。信任取代了列表中的所有其他動(dòng)機(jī)——然而，它不是可以從外表衡量的東西。如果你沒有引起顧客的注意，你可以盡可能多地建立其他方面，但你絕對(duì)不會(huì)有任何進(jìn)展。但是建立信任的核心是確保你以一種相關(guān)的、可理解的、最重要的是可操作的方式呈現(xiàn)其余的因素。 根據(jù)你所在的行業(yè)，在產(chǎn)生信任的部門，你可能已經(jīng)處于不利地位 那么，為什么如此多的"創(chuàng)造價(jià)值"都集中在價(jià)格上呢?

許多關(guān)于創(chuàng)造價(jià)值的討論都集中在價(jià)格上，但這種觀點(diǎn)充其量只是誤導(dǎo)。事實(shí)是，價(jià)值創(chuàng)造的所有其他四個(gè)方面：響應(yīng)、時(shí)間、質(zhì)量和服務(wù)，使得價(jià)格合理化成為可能。如果客戶不同意其中任何一條，你將很難達(dá)成交易。 對(duì)于企業(yè)對(duì)企業(yè)公司來說，單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 那么，你如何確保客戶不僅僅依賴于價(jià)格呢?

請(qǐng)遵循以下步驟： 發(fā)現(xiàn)客戶愿意支付的東西 請(qǐng)注意，我沒有說"發(fā)現(xiàn)客戶愿意支付什么"。通過與客戶交談，你可以發(fā)現(xiàn)他們看重什么。如果你問了正確的問題，他們會(huì)非常清楚，尤其是在涉及以前的供應(yīng)商時(shí)。從技術(shù)支持和培訓(xùn)到白標(biāo)選項(xiàng)，一切都在這里的桌面上，當(dāng)您發(fā)現(xiàn)一系列優(yōu)先事項(xiàng)時(shí)，您可以： 點(diǎn)擊所有正確的按鈕 企業(yè)對(duì)企業(yè)購(gòu)買決策很少由一個(gè)人做出。你需要t

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