此文是餐飲品牌設(shè)計(jì)公司關(guān)于設(shè)計(jì)公司如果推廣和營銷企業(yè)的分享，餐飲品牌設(shè)計(jì)公司旨在想讓更多的設(shè)計(jì)公司提高設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)能力！

餐飲品牌設(shè)計(jì)公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：

營銷企業(yè)對企業(yè)業(yè)務(wù)是困難的。你的市場通常是相當(dāng)小的，這意味著你經(jīng)常與許多其他企業(yè)競爭一個(gè)相當(dāng)小的目標(biāo)市場。更糟糕的是，你的銷售周期通常相當(dāng)長且復(fù)雜。

競爭激烈，目標(biāo)市場小眾，銷售周期長？這是一場可怕的噩夢！

要在企業(yè)對企業(yè)營銷中取得成功，你需要一個(gè)營銷策略，提供廉價(jià)的點(diǎn)擊，幫助你在一個(gè)小的目標(biāo)受眾中建立你的品牌，并在你的整個(gè)銷售周期中提供價(jià)值。此外，如果這個(gè)策略也能推動(dòng)你所有其他的營銷努力，也不會(huì)有什么壞處。

根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，只有一種策略符合所有這些標(biāo)準(zhǔn)：B2B內(nèi)容營銷。

我不會(huì)騙你，把一個(gè)有效的企業(yè)對企業(yè)內(nèi)容營銷漏斗不是快速或容易的。這需要大量的工作和改進(jìn)，但結(jié)果絕對是值得的。

企業(yè)對企業(yè)內(nèi)容營銷行得通嗎？

當(dāng)我剛開始在顛覆性廣告公司工作時(shí)，我們的營銷完全依賴付費(fèi)廣告。作為一家專門從事付費(fèi)搜索管理的企業(yè)對企業(yè)營銷機(jī)構(gòu)，這是有意義的。然而，這是一個(gè)昂貴的方式來發(fā)展我們的業(yè)務(wù)。

所以，我們開始大力投資內(nèi)容營銷。我們開始堅(jiān)持寫博客，創(chuàng)造了各種營銷資產(chǎn)，建立了電子郵件營銷渠道，重新設(shè)計(jì)了我們的網(wǎng)站——我們做的一切都是正確的。

然后……什么都沒發(fā)生。

嗯，也不全是。我們開始獲得更多的流量和更多的線索，但我們真的沒有看到銷售額的增長。幾個(gè)月后，我們才開始看到任何真正的結(jié)果。

如你所見，在我們的企業(yè)對企業(yè)內(nèi)容營銷真正開始有回報(bào)之前，花了一兩年的努力。這是一個(gè)漫長、艱難和充滿壓力的過程，但經(jīng)過幾年的努力，內(nèi)容成為我們流量、線索和銷售的主要來源。

今天，我們的內(nèi)容營銷每月產(chǎn)生的新收入是剛開始時(shí)的130倍。每個(gè)月，內(nèi)容營銷在新銷售中產(chǎn)生的收入都比我們在內(nèi)容上的投資多。在企業(yè)對企業(yè)中，你通常根據(jù)客戶的終身價(jià)值來衡量你的營銷投資回報(bào)率，擁有一個(gè)從第一天就盈利的營銷渠道是一件大事。

如果沒有內(nèi)容營銷，顛覆性廣告就不會(huì)成為今天的公司。

我們不是唯一有這種故事的公司。如果做得好，內(nèi)容營銷的成本比傳統(tǒng)營銷低62%,每投入一美元可產(chǎn)生3倍的銷售線索。

唯一的問題是，如果你正在尋找一個(gè)快速簡單的方法來增加收入，內(nèi)容不是答案。要真正從企業(yè)對企業(yè)內(nèi)容營銷中獲得成效，你需要長期投入。這需要很多血、汗和淚，但最終，這是值得的B2B。內(nèi)容營銷是發(fā)展企業(yè)對企業(yè)業(yè)務(wù)最有效的方式。

如何做好企業(yè)對企業(yè)內(nèi)容營銷

有效的企業(yè)對企業(yè)內(nèi)容營銷不是一周寫幾次200字的博客或者發(fā)布斷斷續(xù)續(xù)的公關(guān)文章。如果這就是內(nèi)容營銷對你的全部意義，你最好把時(shí)間投入到其他營銷渠道。

有效的企業(yè)對企業(yè)內(nèi)容營銷運(yùn)作的原則與使非商業(yè)內(nèi)容機(jī)器如《男子氣概的藝術(shù)》或《赫芬頓郵報(bào)》如此成功的原則相同：它們建立了一個(gè)觀眾群。

與大多數(shù)營銷內(nèi)容不同，建立受眾并不意味著銷售你的產(chǎn)品或服務(wù)。這是關(guān)于給人們一些他們重視的東西。

也許你有特別的信息可以幫助你的聽眾。也許你以一種有趣的方式討論概念。也許你讓他們感覺良好或強(qiáng)大，或者像他們是有意義的事情的一部分。

不考慮細(xì)節(jié)，偉大的企業(yè)對企業(yè)內(nèi)容營銷給人們一些他們重視的東西。作為回報(bào)，這種價(jià)值讓他們相信你是他們想與之做生意的企業(yè)。

記住所有這些，這里有一些方法來提高你的企業(yè)對企業(yè)內(nèi)容營銷的質(zhì)量和表現(xiàn)：

1.別說你自己了！

大多數(shù)企業(yè)對企業(yè)內(nèi)容讀起來像一個(gè)信息寶庫。他們抓住每一個(gè)可能的機(jī)會(huì)提及他們的生意，以及他們的生意有多好。

不幸的是，對你的讀者來說，這是內(nèi)容營銷等同于奧斯馬小姐…

你猜怎么著？沒有人檢查你的內(nèi)容，因?yàn)樗麄兿胫滥愕臉I(yè)務(wù)。如果人們想了解你的公司，他們會(huì)點(diǎn)擊廣告。

人們閱讀你的內(nèi)容是因?yàn)樗麄兿胍獌r(jià)值。通常，這是因?yàn)樗麄兿嘈拍阌兴麄冃枰男畔ⅰＨ绻麄兊玫降氖且槐娟P(guān)于你公司的小冊子，他們會(huì)感到沮喪。

當(dāng)然，這并不意味著你不能提及你的業(yè)務(wù)或你為客戶做的令人敬畏的事情。你只需要更微妙一點(diǎn)。

也就是說，人們不介意你談?wù)撟约骸灰@感覺像是你文章的自然部分。他們明白了。你是一家企業(yè)，你利用你作為企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來創(chuàng)造你的內(nèi)容。

所以，如果你在寫案例分析，可以參考一下自己。畢竟，你是故事的一部分。只是不要喋喋不休地說你有多棒——讓你的讀者自己得出結(jié)論。

當(dāng)談到企業(yè)對企業(yè)內(nèi)容營銷時(shí)，專注于傳遞價(jià)值，讓人們在你的公司上推銷自己，然后給他們一個(gè)購買的途徑——不要用你的內(nèi)容來推銷自己。

2.寫一些值得一讀的東西

與普遍的看法相反，你不必寫4000字就能寫出一篇像樣的內(nèi)容營銷文章。然而，如果你的內(nèi)容只有200字，你的聽眾可能會(huì)覺得你沒有真正理解你的主題，或者你沒有任何有意義的東西要說。

說到內(nèi)容營銷，質(zhì)量勝于數(shù)量（雖然數(shù)量的質(zhì)量是理想的)。如果你有5條建議要分享，不要把它們分開。把它們都放在一篇文章里——即使這意味著你這周不會(huì)發(fā)表5篇文章。

另一方面，不要僅僅為了增加字?jǐn)?shù)而寫更多的字。人們可以在一英里外發(fā)現(xiàn)空的內(nèi)容。畢竟，任何寫過最少字?jǐn)?shù)的高中論文的人之前都有過填充內(nèi)容。

還有…

我可以繼續(xù)下去，但這樣會(huì)開始感覺像填充內(nèi)容，所以讓我們結(jié)束事情，好嗎？

一般來說，我建議一篇博客文章至少要有500字，如果不是700-1000字的話，這取決于你的讀者的反應(yīng)。畢竟，如果你沒有至少500字來寫一個(gè)主題，這個(gè)主題真的值得被發(fā)布嗎？其他類型的內(nèi)容應(yīng)該有足夠的文字來充分涵蓋主題，而不會(huì)迷失在細(xì)節(jié)中。

3.寫點(diǎn)值得分享的東西

分享是內(nèi)容營銷的生命線——甚至是企業(yè)對企業(yè)內(nèi)容營銷。如果你的內(nèi)容沒有被分享，你就沒有贏得觀眾。

據(jù)《紐約時(shí)報(bào)》客戶洞察小組稱，人們在社交媒體上分享內(nèi)容有5個(gè)主要原因：

為他人提供有價(jià)值且有趣的內(nèi)容

來定義自己

發(fā)展他們的關(guān)系

感受更多地融入這個(gè)世界

支持他們熱衷的問題或事業(yè)

如果你因?yàn)檫@些原因沒有創(chuàng)作人們會(huì)分享的內(nèi)容，那么它很可能不會(huì)被分享。

現(xiàn)在，不是所有的分享都是通過社交媒體進(jìn)行的。有時(shí)人們通過電子郵件/短信分享，或者簡單地給某人看一篇文章（甚至是一篇文章的印刷版本，但愿不會(huì)！).然而，你的內(nèi)容如何被分享并不重要，重要的是它被分享的事實(shí)。

記住，你的目標(biāo)是建立一個(gè)觀眾群。看到你內(nèi)容的人越多，你的受眾就越大。

記住所有這些，你需要?jiǎng)?chuàng)造人們想要分享的內(nèi)容。如果你能以一種有趣的、吸引人的風(fēng)格寫作——那就寫吧！如果你能寫出幫助人們更好地了解自己和世界的材料，那就寫吧！如果你能寫一些關(guān)于重要問題的激動(dòng)人心的故事，那就去寫吧！

取決于你擅長什么，你可以厚臉皮，深刻的洞察力，熱情，一個(gè)偉大的講故事的人…名單還在繼續(xù)，但重要的是，寫一些你期待閱讀的東西。

如果你不喜歡寫它，你的讀者也不會(huì)喜歡讀它。如果他們不喜歡閱讀，你認(rèn)為他們會(huì)分享嗎？

4.了解你的業(yè)務(wù)目標(biāo)

雖然寫一篇有意義的、可分享的內(nèi)容很重要，但同樣重要的是要記住，你不能只寫關(guān)于名人或貓咪視頻的文章。你的內(nèi)容需要達(dá)到一個(gè)商業(yè)目標(biāo)。

例如，如果你的商業(yè)目標(biāo)是建立漏斗上端的品牌認(rèn)知度，你可以就你的讀者關(guān)心的廣泛話題寫文章。如果你在社交媒體上做一點(diǎn)點(diǎn)付費(fèi)推廣，讓你的內(nèi)容吸引更多眼球，這一點(diǎn)尤其有效。

另一方面，如果你的業(yè)務(wù)目標(biāo)是解決漏斗底部的問題，以便首席執(zhí)行官或決策者能夠放心地與你的企業(yè)簽署協(xié)議，你可以寫下與你試圖解決的問題相關(guān)的客戶的具體經(jīng)歷或結(jié)果。

你能看出這里的區(qū)別嗎？根據(jù)你的商業(yè)目標(biāo)，你寫的內(nèi)容（以及你寫的方式)會(huì)發(fā)生變化。這種受眾意識(shí)是任何好的企業(yè)對企業(yè)內(nèi)容營銷策略的核心。

5.抓住細(xì)節(jié)

說到企業(yè)對企業(yè)內(nèi)容，細(xì)節(jié)很重要。沒有什么比一篇寫得很差的文章更能說明"這是我本周必須寫的博客文章"了。

特別是，雖然你可能不是語法納粹，但沒有什么比潦草的字跡更能削弱你博客的可信度了——59%的人不會(huì)從語法差的網(wǎng)站上購買東西！

然而，嚴(yán)肅地說，如果你不足夠關(guān)心你的內(nèi)容，讓它變得干凈和易讀，你的讀者就不會(huì)足夠關(guān)心去閱讀它們。同樣的想法也適用于電子書、信息圖表、圖像和視頻內(nèi)容。

除了創(chuàng)建干凈的內(nèi)容，注意你的語氣和聲音也很重要。你正在建立一個(gè)聽眾群，所以你需要一個(gè)適合你的聽眾的一致的語氣和聲音。

在選擇企業(yè)對企業(yè)內(nèi)容營銷的語氣和聲音時(shí)，我一般建議堅(jiān)持對話式的語氣。許多企業(yè)對企業(yè)企業(yè)認(rèn)為，他們需要僵硬，正式和專業(yè)的認(rèn)真對待，但請記住，你的內(nèi)容的目標(biāo)是建立一個(gè)觀眾，而不是創(chuàng)建技術(shù)文檔或術(shù)語表。

人們希望感受到與他人的聯(lián)系。這對于一個(gè)十億美元公司的首席執(zhí)行官和一個(gè)高中啦啦隊(duì)長來說都是正確的。人們希望聽到想法、感受和見解。如果他們只是想要信息，他們會(huì)讀維基百科上的一篇文章。

記住所有這些，發(fā)現(xiàn)語法和語氣問題的最簡單的方法就是把你的內(nèi)容大聲讀給別人聽（如果你身邊沒有人，這個(gè)在線工具是檢查你文章的另一個(gè)好方法)。

如果你不能在沒有結(jié)結(jié)巴巴地讀單詞或在句尾喘氣的情況下大聲讀出來，那你就有語法問題了。如果你在給聽眾朗讀時(shí)，他們的眼睛變得呆滯，或者注意力分散，你的內(nèi)容需要更有趣。

將您的內(nèi)容轉(zhuǎn)化為線索和銷售

到目前為止，我們所談?wù)摰囊磺卸歼m用于用你的內(nèi)容建立受眾。這對于讓人們閱讀你的內(nèi)容和訪問你的網(wǎng)站非常有用。如果你的內(nèi)容足夠好，你甚至?xí)闹蝎@得一些線索和銷售。

但是，如果你真的想充分利用你的企業(yè)對企業(yè)內(nèi)容營銷，你需要做的不僅僅是創(chuàng)造吸引人的內(nèi)容。你需要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)內(nèi)容營銷漏斗，說服你的觀眾從你的企業(yè)轉(zhuǎn)換和購買。

這里有一些策略，你可以用它們從你的內(nèi)容營銷中獲得更多的線索和銷售。

讓我們來看看你可以嘗試獲得更多內(nèi)容營銷線索的七個(gè)策略：

1.內(nèi)容升級

博客文章是任何內(nèi)容策略的重要方面。他們推動(dòng)你的品牌意識(shí)，給搜索引擎更多的機(jī)會(huì)來展示你的網(wǎng)站，他們建立你的業(yè)務(wù)能力和知識(shí)。

但是，如果沒有銷售線索磁鐵，博客帖子不會(huì)帶來很多銷售線索。

給你的博客文章添加銷售線索磁鐵的一個(gè)簡單方法是提供內(nèi)容升級。這些是帖子中間的框，提供關(guān)于某個(gè)主題的進(jìn)一步信息，以換取用戶的聯(lián)系信息。內(nèi)容升級可以將讀者引向任何類型的門控或優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。

2.門控/優(yōu)質(zhì)內(nèi)容

如上所述，提供門控和/或優(yōu)質(zhì)內(nèi)容——電子書、白皮書、研究數(shù)據(jù)、錄制的播客等——是鼓勵(lì)人們更深入地進(jìn)入你的內(nèi)容營銷漏斗的好方法。它們以深度信息的形式提供永久的價(jià)值，讓你的用戶受益。

讓事情變得更好的是，當(dāng)有人交出他們的個(gè)人信息來換取你的銷售線索磁鐵時(shí)，這是信任的標(biāo)志。本質(zhì)上，當(dāng)有人訪問你的封閉內(nèi)容時(shí)，他們是在告訴你"我真的對你要說的很感興趣。"這讓你有更多的時(shí)間來推廣你的內(nèi)容。

你仍然需要小心在你的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容中過度宣傳，但現(xiàn)在你可以在電子書或網(wǎng)上研討會(huì)結(jié)束時(shí)添加快速、微妙的推銷和行動(dòng)號召，鼓勵(lì)人們使用你的業(yè)務(wù)。大多數(shù)人不會(huì)接受你的邀請，但有少數(shù)人會(huì)，而且會(huì)讓其他人考慮使用你的業(yè)務(wù)。

3.舉辦網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)

現(xiàn)場網(wǎng)上研討會(huì)就像類固醇上的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。為什么？人們喜歡現(xiàn)場活動(dòng)的體驗(yàn)。這就是為什么人們?nèi)匀粎⒓芋w育比賽和音樂會(huì)——即使在家觀看和聆聽體驗(yàn)更好。

大多數(shù)參加網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)的人永遠(yuǎn)不會(huì)與你直接交流。但是，只要知道他們可以和你交談，參加現(xiàn)場網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)就更有吸引力了。

此外，主持網(wǎng)上研討會(huì)有助于你與任何與會(huì)者建立更牢固的關(guān)系。你變得不僅僅是一個(gè)內(nèi)容。你成為了一個(gè)你的潛在客戶信任的人。因此，他們更有可能記住你，并在會(huì)后聯(lián)系你——尤其是如果你在網(wǎng)上研討會(huì)結(jié)束后發(fā)郵件感謝他們的出席。

為了確保你的網(wǎng)上研討會(huì)保持"優(yōu)質(zhì)"的感覺，你的網(wǎng)上研討會(huì)應(yīng)該提供有用的建議或其他地方?jīng)]有的信息。在網(wǎng)上研討會(huì)的描述中，以一種吸引人但又避免透露太多的方式總結(jié)你將要覆蓋的內(nèi)容。

4.提供互動(dòng)內(nèi)容

另一種讓人們順著你的企業(yè)對企業(yè)內(nèi)容營銷漏斗往下走的方法是提供一個(gè)互動(dòng)工具。交互式工具使您能夠?yàn)槭鼙娞峁﹤€(gè)性化體驗(yàn)，并使您的品牌在競爭中脫穎而出。

交互式工具有很多可能性，但是計(jì)算器和測驗(yàn)是最好的選擇。與優(yōu)質(zhì)內(nèi)容一樣，您可以要求用戶向您提供他們的電子郵件地址，然后他們才能看到他們的結(jié)果，這為您在營銷和銷售周期中保持領(lǐng)先提供了更多方法。

然而，互動(dòng)內(nèi)容的最大優(yōu)勢在于，它能讓你了解漏斗中的人。

如果你設(shè)置正確，你可以創(chuàng)建互動(dòng)內(nèi)容，鼓勵(lì)你的潛在客戶自我識(shí)別他們的興趣和關(guān)注。這是非常寶貴的信息，您可以使用它來定制您的銷售線索培育工作，并幫助引導(dǎo)人們進(jìn)一步進(jìn)入您的漏斗。

結(jié)論

企業(yè)對企業(yè)內(nèi)容營銷是最好的長期投資之一，你可以在你的業(yè)務(wù)。這不是一個(gè)快速簡單的方法來獲得更多的銷售，但它最終會(huì)成為你最大和最有利可圖的新收入來源。

訣竅是弄清楚如何通過你的內(nèi)容營銷漏斗建立和培養(yǎng)觀眾。這將需要一些嘗試和錯(cuò)誤，但相信我，結(jié)果是值得的。

順便說一句，如果你有任何關(guān)于企業(yè)對企業(yè)內(nèi)容營銷的問題，請?jiān)谠u論中留下。我很樂意幫助你制定一個(gè)能在未來幾年帶來回報(bào)的策略。

你是如何進(jìn)行企業(yè)對企業(yè)內(nèi)容營銷的？你對這篇文章有什么建議嗎？請?jiān)谙旅娴脑u論中留下你的想法！

亞丁安德魯斯作者

在他的職業(yè)生涯中，亞丁開發(fā)并銷售了價(jià)值數(shù)百萬美元的成功產(chǎn)品。他晚上睡不著覺，琢磨新的營銷策略，并不斷升級顛覆性的內(nèi)部營銷游戲。他喜歡穿著中世紀(jì)的盔甲寫作、跳舞和破壞電腦顯示器。

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