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哈爾濱vi設計公司轉發原文直譯：

高等教育可能有點難以推銷。學費并不便宜，你經常要求人們投入大量的時間——甚至可能要求他們辭掉工作回到學校。

當然，結果通常是值得投資的，但讓人們簽署一項重大的人生承諾可能需要一些努力。

如果你想在高等教育廣告領域取得成功，你需要了解你的學生。他們是誰？他們是什么樣的？他們的動機是什么？他們為什么在你的學校？

然而，了解你的學生可能是一個挑戰，一個大多數高等教育營銷人員從來沒有花時間去解決的問題。因此，他們努力想辦法讓他們的營銷活動奏效。

這就是為什么，在這篇文章中，我們將談論如何去了解你的學生。我們將討論如何使用這些信息來創建真正有效的高等教育購買者角色，然后使用這些角色來創建真正有效的營銷。

聽起來像個計劃嗎？讓我們開始吧。

創建高等教育買家角色

自從艾蘭庫伯在他的經典著作《囚犯們在經營瘋人院》中首次創造了這個術語以來，"買家角色"的概念就成了市場營銷的主要內容。如果你不熟悉這個術語，買家角色就是它聽起來的樣子：一個企業理想買家的詳細描述。

現在，你可能不認為你的學生是"買家",但他們支付你的學費是為了給他們提供一些東西：教育。在這方面，學生是非常重要的"購買者",這使得"購買者角色"對于高等教育營銷和任何試圖在網上推銷自己的企業一樣重要和相關。

不幸的是，雖然"買家角色"的概念已經存在了幾十年，但大多數營銷人員并不真正理解如何有效地構建或使用它們。這在高等教育營銷人員中尤其如此，他們通常不會首先將學生視為"買家"!

然而，你很快就會發現，購買者角色實際上是有效的高等教育營銷的秘密。你越了解你的學生，你就越能發現和聯系潛在的學生。但這只有在你首先花時間了解你的學生群體的情況下才有可能。

了解你的學生

如果做得好，你的買家角色應該總結出你理想的學生候選人。但是要想知道誰是理想的學生候選人，你需要了解你所擁有的最優秀的學生候選人：那些已經決定進入你的學校的男人和女人。

無論他們如何找到你的學校，這些人都認為你的項目值得投資。他們是你希望通過營銷吸引的那類人的完美例子。畢竟，你的學校非常適合他們的需求和目標。

現在唯一的問題是，為什么？

要回答這個問題，你需要從一系列不同的來源中尋找答案。對于其中的一些，你也許可以使用你的學生數據庫，但是對于大多數，你需要走出去和人們交談。和你的招聘或銷售團隊談談。和你的招生官談談。與老師和學生本人交談。是的，這需要額外的努力，但從長遠來看，這一切都是值得的。

向合適的人問合適的問題是創造有效買家角色的秘訣。一旦你了解了你的學生是誰，他們是什么樣的，以及他們為什么決定來你的學校——而不是競爭對手的項目——你就可以在你的在線營銷的各個方面使用這些信息。

人口統計數據

人口統計數據是你的買家角色中最簡單的部分。它基本上回答了這個問題，"你的角色是誰？"也許他們是35歲的白人男性，擁有園藝學士學位。或者，他們可能是一個55歲的高中畢業的離婚婦女。

不管具體情況如何，你的人口統計數據會讓你對目標受眾的構成有具體的了解——這是你在開展營銷活動時需要的基本信息。

這里有幾個關于你的買家角色的人口統計的問題需要回答：

這類學生的平均年齡范圍是多少？

他們中有百分之多少是男性/女性？

他們的平均家庭收入是多少？

他們結婚了嗎？單身？離婚了？

他們有孩子嗎？如果有，有多少？

大多數符合這個角色的學生來自哪里？他們的家在哪里？

他們達到的最高教育水平是什么？

大多數時候，人口統計數據很容易追蹤。你的學校應該在某個地方的數據庫里有大部分這方面的信息，所以你應該可以毫不費力地找到它。如果沒有，一兩個快速調查會幫助你很快弄清楚事情。

特征

特質告訴你你的買家角色是什么樣的。也許大多數符合這種角色的學生是戶外運動者或曾經做過電工的女性。或者，他們可能是住在媽媽家地下室的單親父母，在兩家快餐店打工。

在這里，你的目標是感受一下你的買家角色的日常生活。他們的挑戰和夢想是什么？他們在空閑時間喜歡做什么？他們屬于什么社會團體？這些特質將幫助你學會如何在網上尋找和聯系潛在的學生。

這里有幾個問題可以幫助你了解你的買家角色的特點：

你的學生是做什么工作的？

他們喜歡做什么來取樂？

他們的愛好、激情和興趣是什么？

他們住在城市、郊區還是農村？

買家的日常生活是怎樣的？

你的學生對技術了解多少？

社交媒體是他們生活中重要的一部分嗎？如果有，他們更喜歡哪些社交網絡？

買家喜歡如何溝通？文字？郵件？社交媒體？通過電話？

你大概可以想象，這些信息大部分不會在你學校的數據庫里。為了弄清楚你的角色的特點，你需要和學生、老師、輔導員和/或你的招生團隊交談或調查。

動機

最后，我們有動機。動機告訴你為什么你的買家角色對你的學校或項目感興趣。也許你的大多數學生加入你的項目是因為他們想改變職業。也許他們厭倦了做多份低端工作，想要一個更好、更穩定的環境，在那里他們可以照顧自己的孩子。

動機可能是你的買家角色中最重要的部分。人口統計數據和特征是很好的，但是如果你不理解人們為什么來你的學校，就很難激勵更多的人做出同樣的選擇。

另一方面，如果你理解了你的買家角色的動機，你就可以創造一個能引起你的目標受眾共鳴的營銷信息。通過解決他們的需求、愿望、抱負和/或目標，你會以一種重要的方式與他們交流，并激勵他們采取行動。

與人口統計和特征不同，動機數據需要更多的挖掘。了解人們行為背后的原因需要你深入思考并提出正確的問題。

不過，為了幫助你開始，這里有幾個關于你的買家角色的動機的問題，你可能需要回答：

你的學生通過參加你的學校或課程試圖解決什么問題？

你的學生期待/希望什么樣的積極結果？

你的學生害怕什么？

他們渴望什么？

你的學生的主要動機是他們的恐懼還是他們的目標/愿望？

你的學生為什么決定參加你的項目？（對比競爭對手)。

調查可能是獲得學生動機的表層見解或宏觀視角的有用方式，但要真正獲得你需要的信息，你應該采訪幾名學生和/或老師。如果你的學校有指導顧問或招生團隊，這可能是另一個值得考慮的好資源。

最后，建立買家角色的目標是真正了解你的學生。你越了解你的學生群體，就越容易在網上找到潛在的學生并向他們推銷。但是，為了讓你的買家角色真正有用，你不能停留在人口統計甚至特征上。你必須了解你學生的一切——是誰，是什么，為什么。

使用你的買家角色

一旦你創建了深入的買家角色，如果它完全改變了你的營銷方式，不要驚訝。例如，讓我們假設你負責一所編碼學校的市場營銷。你最受歡迎的課程是aJavaScript認證課程，你的普通學生是一名29歲的白人男性，擁有商學學士學位。

對于許多高等教育營銷人員來說，他們對學生群體的了解也就到此為止了。他們可能會認為他們的目標受眾是想要學習Java Script語言的白人男性，并決定在臉書開展"8周內學會JavaScript "的活動。

然而，你不是普通的高等教育營銷人員。你剛剛讀了這篇文章，所以你決定更進一步。

在建立了一個深入的買家角色后，你發現雖然你的人口統計數據是準確的，但你的大多數目標受眾并沒有真正使用臉書。他們大部分時間都花在照片墻或Reddit上。

此外，當您深入了解為什么您的學生參加Java Script語言認證課程時，您會發現以下幾點：

突然之間，"在8周內學會JavaScript "臉書活動看起來不像是一個好主意。你的買家角色很少使用臉書，所以你會在錯誤的人面前展示你的廣告。

更糟糕的是，你會用錯誤的營銷信息做廣告。只有36.3%的學生真正關心他們在學哪種語言。他們的主要目標是職業發展。通過制作關于學習特定語言的廣告，你的活動不會吸引大多數潛在的學生。

最終，你的活動會失敗，你也不知道為什么——就像大多數高等教育營銷人員一樣。

你明白為什么買家角色如此重要了嗎？如果你不花時間去真正了解你的學生，你最終會做出在理論上似乎合乎邏輯的決定，但并不真正吸引你的目標受眾。要真正與你的聽眾交流，你必須真正了解你的聽眾。要做到這一點，你必須創建有效的買家角色。

結論

高等教育廣告很難，但也不盡然。是的，高等教育營銷總會有障礙，但如果你花時間構建了你的高等教育買家角色，你就能很好地克服這些障礙。

讓事情變得更好的是，由于大多數高等教育營銷人員懶得去構建深入的人物角色，你將在擊敗競爭對手時處于有利地位。根據我們的經驗，花時間創建優秀的高等教育買家角色是一個全面的勝利。

你還在等什么？現在你已經知道如何創建你的買家角色，是時候開始工作了。聯系你的學生，與每個人交談，創建買家角色，這將有助于你的活動取得成功。

哦，順便說一句，如果你想要一些額外的幫助來組合你的角色或者推銷你的學校，請在這里或者評論中告訴我們。我們很樂意幫忙！

你如何進行高等教育營銷？有什么創建高等教育買家角色的技巧可以分享嗎？請在評論中留下你的想法。

亞丁安德魯斯作者

在他的職業生涯中，亞丁開發并銷售了價值數百萬美元的成功產品。他晚上睡不著覺，琢磨新的營銷策略，并不斷升級顛覆性的內部營銷游戲。他喜歡穿著中世紀的盔甲寫作、跳舞和破壞電腦顯示器。

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