此文是徐州平面設(shè)計(jì)公司關(guān)于設(shè)計(jì)公司如果推廣和營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的分享，徐州平面設(shè)計(jì)公司旨在想讓更多的設(shè)計(jì)公司提高設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)能力！

徐州平面設(shè)計(jì)公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：

對(duì)于企業(yè)對(duì)企業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們的客戶之旅就是他們的業(yè)務(wù)。在不同程度上，這對(duì)所有企業(yè)都是如此，但客戶之旅是企業(yè)對(duì)企業(yè)企業(yè)的生命線。

一個(gè)銷(xiāo)售沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的電子商務(wù)網(wǎng)站不必?fù)?dān)心建立長(zhǎng)期關(guān)系，驅(qū)逐現(xiàn)有的供應(yīng)商，提供殺手級(jí)的入職體驗(yàn)，并提供持續(xù)不斷增長(zhǎng)的價(jià)值，以確保他們不會(huì)在不久的將來(lái)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手驅(qū)逐。

但是對(duì)于許多企業(yè)對(duì)企業(yè)公司來(lái)說(shuō)，顧客之旅是他們業(yè)務(wù)各個(gè)方面不可或缺的一部分。從營(yíng)銷(xiāo)到銷(xiāo)售，再到履約等等，B2B客戶之旅是關(guān)于在企業(yè)之間建立伙伴關(guān)系，而不僅僅是一種快速賺錢(qián)的方式。

因此，如果你不真正了解你的客戶和他們的旅程，你就沒(méi)有真正了解你的業(yè)務(wù)。

不幸的是，我們無(wú)法告訴你有多少次我們遇到了不了解他們的客戶旅程并將這一旅程納入他們的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的公司——更不用說(shuō)他們的整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略了。

毫不奇怪，這些企業(yè)正在努力實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)，發(fā)揮他們的全部潛力。

我們不想讓你經(jīng)歷這些。因此，在本文中，我們將討論如何為您的客戶創(chuàng)造真正有效的購(gòu)買(mǎi)之旅。無(wú)論如何，這都不是一件容易的事情，但是如果你遵循我們的建議，你將會(huì)獲得更多的客戶，并發(fā)展你的業(yè)務(wù)。

為什么商家會(huì)向你購(gòu)買(mǎi)？

在你的買(mǎi)家之旅取得任何進(jìn)展之前，你必須后退一步，回答一個(gè)關(guān)于你的業(yè)務(wù)的基本問(wèn)題："為什么人們會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品、軟件或服務(wù)？"

很有可能，你可能馬上就想到了一個(gè)答案。也許你有一套很棒的功能。也許你是市場(chǎng)上最便宜的選擇。也許你的團(tuán)隊(duì)有令人敬畏的記錄。

也許你的…我們會(huì)在這里阻止你。

你看，雖然所有這些都是很好的賣(mài)點(diǎn)，但沒(méi)有一個(gè)真正回答了這個(gè)問(wèn)題："為什么人們會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品、軟件或服務(wù)？"

作為一家企業(yè)，尤其是企業(yè)對(duì)企業(yè)企業(yè)，你會(huì)不斷地與其他公司競(jìng)爭(zhēng)。你努力使你的產(chǎn)品、軟件或服務(wù)盡可能的好和吸引人。

[clickToTweet推文="您的客戶不關(guān)心功能或優(yōu)勢(shì)。他們關(guān)心的是滿足需求“quote=”您的客戶不關(guān)心功能或好處。他們關(guān)心的是滿足需求。"]

然而，你的顧客并不在乎這些。他們想知道的是你是否能讓他們的生活更輕松。

如果他們正在積極尋找新的合作伙伴或供應(yīng)商，他們心中會(huì)有一個(gè)想要解決的特定問(wèn)題。你需要說(shuō)服他們，付錢(qián)給你是解決問(wèn)題的最好方法。

如果他們對(duì)目前的解決方案感到滿意，你必須讓他們相信你提供的東西值得轉(zhuǎn)而使用——這通常是一場(chǎng)艱苦的戰(zhàn)斗。

無(wú)論哪種方式，只有當(dāng)你真正了解你的產(chǎn)品、軟件或服務(wù)將如何讓他們的生活變得更好，你才能贏得潛在客戶。無(wú)論你的企業(yè)在你剛剛發(fā)布的新功能上投入了多少時(shí)間，如果你的客戶看不到該功能將如何解決他們的問(wèn)題，他們就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

與您的客戶交談

那么，你的客戶為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)呢？如果你最近沒(méi)有打電話問(wèn)他們，答案可能不是你所期望的。

對(duì)您的客戶來(lái)說(shuō)，他們的旅程圍繞著為他們的問(wèn)題尋找最佳解決方案。你的工作是找出如何確保他們的旅程在你家門(mén)口結(jié)束。

然而，要做到這一點(diǎn)，你必須理解他們的觀點(diǎn)。請(qǐng)考慮以下情況：

您的客戶正在處理哪些問(wèn)題？

他們目前是如何處理事情的？

他們對(duì)當(dāng)前的解決方案滿意嗎？

他們知道自己有問(wèn)題嗎？

你的客戶如何看待你的業(yè)務(wù)，你賣(mài)什么，它將如何影響他們？

如果你對(duì)這些問(wèn)題沒(méi)有強(qiáng)有力的、最新的、有數(shù)據(jù)支持的答案，你就沒(méi)有準(zhǔn)備好組織你的購(gòu)買(mǎi)之旅。你仍然需要了解你的顧客。

給你的幾個(gè)客戶打個(gè)電話，和你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)聊聊天，花一天時(shí)間和客戶服務(wù)部呆在一起——了解你的客戶以及他們?yōu)槭裁促?gòu)買(mǎi)。到那時(shí)，也只有到那時(shí)，你才能準(zhǔn)備好組織一次真正有效的購(gòu)買(mǎi)之旅。

你的買(mǎi)家之旅是怎樣的？

作為一個(gè)企業(yè)對(duì)企業(yè)企業(yè)，你的買(mǎi)家之旅可能相當(dāng)漫長(zhǎng)和復(fù)雜。它往往在潛在客戶聽(tīng)說(shuō)過(guò)你的公司之前很久就開(kāi)始了，在他們簽署合同之后很久才結(jié)束。

你的買(mǎi)家之旅需要考慮所有這些因素。

以下是您在組織購(gòu)買(mǎi)之旅時(shí)需要回答的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：

激勵(lì)我的客戶的核心問(wèn)題是什么？

他們?nèi)绾我庾R(shí)到這個(gè)問(wèn)題？

是什么讓他們準(zhǔn)備投資新的解決方案？

他們?nèi)绾伟l(fā)現(xiàn)我的解決方案？

銷(xiāo)售體驗(yàn)怎么樣？

銷(xiāo)售過(guò)程是否設(shè)定了適當(dāng)?shù)钠谕担?

一旦客戶決定購(gòu)買(mǎi)，如何滿足（并有希望超過(guò))這些期望？

客戶對(duì)我們的產(chǎn)品、軟件或服務(wù)的體驗(yàn)如何？

我們?nèi)绾未_保客戶有如此好的體驗(yàn)，以至于他們想繼續(xù)成為客戶，并向其他潛在客戶推薦我們的業(yè)務(wù)？

對(duì)于你的潛在客戶、當(dāng)前客戶和以前的客戶來(lái)說(shuō)，他們的旅程是一種體驗(yàn)。通常情況下，企業(yè)選擇新的供應(yīng)商、合作伙伴或服務(wù)提供商是因?yàn)樗麄兊捏w驗(yàn)不好。另一方面，如果你的客戶有很好的體驗(yàn)，他們更有可能購(gòu)買(mǎi)并繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)。

如果你在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的每一步都提供了良好的體驗(yàn)，贏得和留住你的客戶會(huì)容易得多。因此，你的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)表現(xiàn)得更好，你的業(yè)務(wù)會(huì)增長(zhǎng)，你將能夠達(dá)到你的目標(biāo)。

[clickToTweet推文="對(duì)于您的潛在客戶、當(dāng)前客戶和以前的客戶來(lái)說(shuō)，他們的購(gòu)買(mǎi)之旅是一種體驗(yàn)“quote=”對(duì)于您的潛在客戶、當(dāng)前客戶和以前的客戶來(lái)說(shuō)，他們的購(gòu)買(mǎi)之旅是一種體驗(yàn)。"]

你試圖提供的客戶體驗(yàn)應(yīng)該是你購(gòu)買(mǎi)之旅的核心。你越有戰(zhàn)略眼光去創(chuàng)造一個(gè)好的體驗(yàn)，就越容易將這種體驗(yàn)融入到你營(yíng)銷(xiāo)和商業(yè)的方方面面。

完善和改進(jìn)您的買(mǎi)家之旅

盡管如此，經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)是一個(gè)進(jìn)化的過(guò)程。市場(chǎng)在變化。新技術(shù)不斷涌現(xiàn)。您的企業(yè)提供的解決方案將不斷發(fā)展壯大。

考慮到所有這些，你不能僅僅創(chuàng)建一個(gè)單一的購(gòu)買(mǎi)者旅程路線圖，然后稱之為好的。你的顧客體驗(yàn)是活的……你的買(mǎi)家之旅也是。

如果你構(gòu)建了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的買(mǎi)家之旅，并稱之為好，你會(huì)很快失去與客戶的聯(lián)系，你的客戶體驗(yàn)會(huì)受到影響，你會(huì)回到起點(diǎn)。

為了防止這種情況，您需要不斷地循環(huán)以下過(guò)程：

評(píng)估客戶需求和細(xì)分市場(chǎng)

規(guī)劃您的客戶之旅

確定想要的體驗(yàn)

想辦法提供想要的體驗(yàn)

實(shí)施你的戰(zhàn)略

衡量結(jié)果并發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)

如果你繼續(xù)在這個(gè)循環(huán)中不斷努力，你的客戶之旅將會(huì)不斷改善。您的營(yíng)銷(xiāo)將始終是最新的、相關(guān)的，并專(zhuān)注于為您的客戶帶來(lái)正確的體驗(yàn)，以及為您的企業(yè)帶來(lái)正確的結(jié)果。

創(chuàng)建客戶旅程圖

營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、履行、客戶服務(wù)、追加銷(xiāo)售、推薦、評(píng)論……這些都是你的客戶之旅的一部分。你需要考慮旅程的每一個(gè)方面，并弄清楚你的企業(yè)需要做些什么來(lái)在每個(gè)接觸點(diǎn)創(chuàng)造一致的、令人信服的客戶體驗(yàn)。

例如，這里有一個(gè)來(lái)自企業(yè)對(duì)企業(yè)國(guó)際的示例旅程，讓您了解一個(gè)可靠的客戶旅程是什么樣子的：

此外，如果有必要，您可能需要在單個(gè)接觸點(diǎn)上磨練。例如，如果你的知識(shí)階段的營(yíng)銷(xiāo)策略特別復(fù)雜，你可能想在一個(gè)單獨(dú)的文檔中分解你的漏斗客棧細(xì)節(jié)。

將你所有的流程、時(shí)間表、信息傳遞、目標(biāo)定位策略和給定接觸點(diǎn)的任何其他重要方面都記錄在一個(gè)文檔中可能需要大量的工作，但這將使你很容易將所有這些內(nèi)容與你旅程的其余部分相集成。

這種粒度水平不是每個(gè)企業(yè)都需要的，但是對(duì)于某些企業(yè)來(lái)說(shuō)，它可以產(chǎn)生巨大的差異。

你在顧客旅程中投入的細(xì)節(jié)越多，就越容易看出所有部分是如何組合在一起的。而且，你（和你公司的其他人)越了解你的客戶之旅，以及你所做的如何適應(yīng)這一旅程，你的整體客戶體驗(yàn)就越好。

結(jié)論

如果你像我們多年來(lái)合作過(guò)的大多數(shù)企業(yè)對(duì)企業(yè)企業(yè)一樣，你的客戶之旅（如果你有的話)可能需要做一些工作。至少，它可能需要更新。

好消息是，本文概述的原則應(yīng)該會(huì)讓你走上成功之路。這并不容易，但如果你愿意打電話給你的客戶，從他們的角度看問(wèn)題，然后將其歸結(jié)為一個(gè)詳細(xì)的路線圖，概述你的企業(yè)如何在他們的每個(gè)階段與客戶互動(dòng)，你應(yīng)該會(huì)成功！

順便說(shuō)一句，如果你想要一些幫助來(lái)改善你的客戶之旅和你的營(yíng)銷(xiāo)，讓我們?cè)谶@里或評(píng)論中知道。我們很樂(lè)意幫忙！

你以前創(chuàng)造過(guò)顧客之旅嗎？你學(xué)到了什么？有什么小技巧可以分享嗎？請(qǐng)?jiān)谙旅娴脑u(píng)論中留下你的想法。

亞丁安德魯斯作者

在他的職業(yè)生涯中，亞丁開(kāi)發(fā)并銷(xiāo)售了價(jià)值數(shù)百萬(wàn)美元的成功產(chǎn)品。他晚上睡不著覺(jué)，琢磨新的營(yíng)銷(xiāo)策略，并不斷升級(jí)顛覆性的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)游戲。他喜歡穿著中世紀(jì)的盔甲寫(xiě)作、跳舞和破壞電腦顯示器。

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