此文是泉州品牌策劃公司關(guān)于設(shè)計(jì)公司如果推廣和營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的分享，泉州品牌策劃公司旨在想讓更多的設(shè)計(jì)公司提高設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)能力！

泉州品牌策劃公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：

桑德斯施羅德

你有一個(gè)偉大的產(chǎn)品或服務(wù)，你相信是你的市場(chǎng)的客戶(hù)的首選。你的下一步是找到完美的方式向潛在客戶(hù)展示為什么他們應(yīng)該選擇你而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你如何以一種令人信服的方式展示你的價(jià)值？

答案是：一個(gè)偉大的價(jià)值主張。一個(gè)寫(xiě)得好的價(jià)值主張不僅僅是吸引你的客戶(hù)。它也推動(dòng)了你公司的使命，奠定了你公司價(jià)值觀(guān)的基礎(chǔ)。更好的是，價(jià)值主張推動(dòng)了你其他營(yíng)銷(xiāo)策略的成功，這樣你就能在所有細(xì)分市場(chǎng)中鎖定目標(biāo)消費(fèi)者。

為了幫助您開(kāi)始，本指南將提供一個(gè)價(jià)值主張的定義，分解其組成部分，描述其優(yōu)勢(shì)，并概述一些明星的例子。

價(jià)值主張：它們是什么？

什么是價(jià)值主張？本質(zhì)上，它告訴未來(lái)的客戶(hù)為什么他們應(yīng)該選擇你的產(chǎn)品或服務(wù)。它定義了你的客戶(hù)從你的公司獲得的價(jià)值。更具體地說(shuō)，一個(gè)好的價(jià)值主張將清楚地概述你的產(chǎn)品或服務(wù)給他們帶來(lái)的好處，說(shuō)出他們的痛點(diǎn)。最好的價(jià)值主張易于理解且簡(jiǎn)單。

此外，價(jià)值主張避免過(guò)度使用的流行詞匯、空洞的口號(hào)或復(fù)雜的商業(yè)術(shù)語(yǔ)。客戶(hù)希望對(duì)你在同類(lèi)企業(yè)中脫穎而出的原因有一個(gè)有價(jià)值的理解。因此，價(jià)值主張讓你有機(jī)會(huì)深刻而有吸引力地反映你的使命的核心。

創(chuàng)建有效的價(jià)值主張需要什么

提出一個(gè)有影響力的價(jià)值主張確實(shí)需要一些思考和反思。然而，如果做得正確，它會(huì)增加轉(zhuǎn)化率和忠誠(chéng)的消費(fèi)者。為了幫助你為你的公司創(chuàng)造完美的價(jià)值主張，你應(yīng)該具備以下條件。

了解你的目標(biāo)市場(chǎng)

最終，價(jià)值主張都是關(guān)于你的目標(biāo)市場(chǎng)——你的客戶(hù)。要知道如何吸引他們，你需要進(jìn)行一些市場(chǎng)調(diào)查，回答一些重要的問(wèn)題，例如：

目前在你的領(lǐng)域有哪些購(gòu)買(mǎi)趨勢(shì)？是否有特定的客戶(hù)群或客戶(hù)類(lèi)型更有可能向你購(gòu)買(mǎi)？看看你所在行業(yè)的一些常見(jiàn)客戶(hù)行為或特征，然后建立一個(gè)理想的客戶(hù)檔案。

理想的客戶(hù)檔案

客戶(hù)檔案由您的產(chǎn)品或服務(wù)的理想客戶(hù)類(lèi)型組成。有幾個(gè)問(wèn)題可以專(zhuān)門(mén)用來(lái)建立你的個(gè)人資料。

您的客戶(hù)的痛點(diǎn)是什么？到目前為止，你的客戶(hù)檔案的第一焦點(diǎn)是你的客戶(hù)的痛點(diǎn)。他們現(xiàn)在需要解決哪些問(wèn)題？他們擔(dān)心什么，他們害怕與一家公司一起承擔(dān)什么風(fēng)險(xiǎn)？他們過(guò)去面臨過(guò)什么問(wèn)題？他們將來(lái)可能會(huì)面臨什么問(wèn)題？你的顧客的動(dòng)機(jī)是什么？在棘手問(wèn)題的另一端，您需要考慮客戶(hù)的動(dòng)機(jī)。具體來(lái)說(shuō)，想想顧客希望從你的產(chǎn)品或服務(wù)中得到什么。考慮可能影響他們購(gòu)買(mǎi)的因素。在這里做額外的研究可能是值得的，比如向現(xiàn)有客戶(hù)發(fā)送調(diào)查或問(wèn)卷，詢(xún)問(wèn)是什么促使他們購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。你的客戶(hù)有什么目標(biāo)？根據(jù)客戶(hù)動(dòng)機(jī)，不要忘記消費(fèi)者目標(biāo)。這里有講究就好。想出一些消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)的目標(biāo)。客戶(hù)是否只是在尋找能夠解決一個(gè)問(wèn)題的產(chǎn)品？或者，也許客戶(hù)想要一種服務(wù)，隨著時(shí)間的推移，這種服務(wù)將為他們提供有價(jià)值的解決方案？您的客戶(hù)面臨哪些采購(gòu)挑戰(zhàn)？把你的旅程想象成一個(gè)顧客。當(dāng)您試圖從一家公司購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，遇到了哪些挑戰(zhàn)？是否有不夠明確的解決方案？你不確定你會(huì)從產(chǎn)品或服務(wù)中得到什么好處嗎？你在獲得滿(mǎn)意的客戶(hù)服務(wù)方面有困難嗎？

了解您的產(chǎn)品如何緩解客戶(hù)的棘手問(wèn)題

在做了一些研究并問(wèn)自己上述問(wèn)題后，你應(yīng)該對(duì)客戶(hù)面臨的來(lái)自該領(lǐng)域其他業(yè)務(wù)的缺乏有更清晰的了解。這將幫助您更好地確定是什么讓您從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，這是價(jià)值主張的一個(gè)重要方面。

強(qiáng)大的價(jià)值主張包括什么

最佳價(jià)值主張由幾個(gè)關(guān)鍵因素組成。

你的產(chǎn)品如何滿(mǎn)足顧客的需求

首先也是最重要的一點(diǎn)，價(jià)值主張精確地描述了你的產(chǎn)品如何直接滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。為了避免過(guò)長(zhǎng)或復(fù)雜的命題，把重點(diǎn)放在如何解決一個(gè)首要的需求上。這個(gè)需求要以客戶(hù)最大的痛點(diǎn)為中心。

您的產(chǎn)品或服務(wù)的附加優(yōu)勢(shì)

利益是價(jià)值主張的另一個(gè)重要部分。要開(kāi)始這一步，請(qǐng)寫(xiě)下您的產(chǎn)品或服務(wù)提供的功能和優(yōu)勢(shì)列表。每項(xiàng)優(yōu)勢(shì)都應(yīng)該與一個(gè)客戶(hù)的確切需求相關(guān)聯(lián)，以便盡可能清楚地說(shuō)明您的優(yōu)勢(shì)。

為什么你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好

調(diào)查你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，看看他們提供了什么，他們?nèi)鄙偈裁础Ｓ袥](méi)有只有你供應(yīng)的產(chǎn)品？也許你交付了一個(gè)創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。關(guān)注你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并找出你的公司中使其脫穎而出的特定部分。

使用主張畫(huà)布或模板創(chuàng)建價(jià)值主張

價(jià)值主張畫(huà)布最初是由作家兼企業(yè)家亞歷山大奧斯特瓦爾德創(chuàng)造的，它是一個(gè)可視化的實(shí)用工具，可以幫助您分解您的主張的所有重要組成部分。畫(huà)布分為客戶(hù)概況和價(jià)值圖。

客戶(hù)概況

要填寫(xiě)畫(huà)布上的客戶(hù)資料部分，請(qǐng)?jiān)O(shè)身處地為客戶(hù)著想，考慮以下三個(gè)要素：

喬布斯：客戶(hù)想要完成的任務(wù)是什么？或者，客戶(hù)想解決什么問(wèn)題？收益：顧客期望從你的產(chǎn)品或服務(wù)中得到什么好處？什么會(huì)讓他們開(kāi)心？是你無(wú)與倫比的設(shè)計(jì)美學(xué)還是你一流的客戶(hù)服務(wù)？痛苦：回想一下你最初的客戶(hù)檔案。在完成"工作"之前、之中或之后，顧客的恐懼或負(fù)面情緒是什么？

價(jià)值地圖

在這里，是時(shí)候考慮您的企業(yè)如何解決客戶(hù)的需求、愿望和擔(dān)憂(yōu)了：

收益創(chuàng)造者：除了你的產(chǎn)品或服務(wù)給顧客帶來(lái)的好處之外，它們的哪些方面讓顧客感到愉悅或改善了他們的整體生活？止痛藥：你的企業(yè)通過(guò)哪些具體方式解決痛點(diǎn)？產(chǎn)品和服務(wù)：列出創(chuàng)造最多收益和減輕最多痛苦的頂級(jí)產(chǎn)品和服務(wù)。在你完成你的畫(huà)布后，花點(diǎn)時(shí)間按照客戶(hù)檔案中最能為客戶(hù)提供價(jià)值的順序排列你的產(chǎn)品和服務(wù)。這一過(guò)程讓您更好地了解您的企業(yè)如何最好地處理和解決客戶(hù)問(wèn)題，并將定義您與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的獨(dú)特價(jià)值。您也可以參考在線(xiàn)價(jià)值主張模板，以幫助開(kāi)始整個(gè)流程。

你的價(jià)值主張和營(yíng)銷(xiāo)策略如何關(guān)聯(lián)

價(jià)值主張可以成為貴公司整體數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一部分。您可以將價(jià)值主張作為營(yíng)銷(xiāo)材料的一部分，包括在電子郵件簡(jiǎn)訊、社交媒體帖子或公司網(wǎng)站上。通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)渠道展示您的主張，確保所有潛在消費(fèi)者都能看到您的主張，無(wú)論他們從哪里訪(fǎng)問(wèn)您的公司，都能為他們提供價(jià)值。

擁有命題陳述的好處

你知道一個(gè)無(wú)價(jià)的主張陳述說(shuō)服客戶(hù)選擇你的公司。但是擁有它你還能獲得什么好處呢？

使您的信息清晰易懂

許多品牌苦于不清楚、不集中、無(wú)趣的營(yíng)銷(xiāo)信息，根本沒(méi)有提供真正的價(jià)值。擁有一個(gè)由有用的措辭和措詞組成的連貫的提議，會(huì)讓你在競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先一步。客戶(hù)可以立即理解為什么他們應(yīng)該選擇你——節(jié)省他們的時(shí)間，而且，通常情況下，他們會(huì)感到沮喪。

促進(jìn)客戶(hù)參與

通過(guò)首先提出價(jià)值主張，你表明你已經(jīng)花時(shí)間去了解你的客戶(hù)。你已經(jīng)投入研究，去抓住他們的痛點(diǎn)，他們的動(dòng)機(jī)，以及他們對(duì)像你這樣的品牌的渴望。消費(fèi)者更有可能與一個(gè)有個(gè)性的品牌接觸，而不是一個(gè)看起來(lái)遙遠(yuǎn)且以銷(xiāo)售為中心的品牌。

將你與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)

在擁擠的市場(chǎng)中，很難做到獨(dú)一無(wú)二。客戶(hù)會(huì)遇到反復(fù)承諾同樣事情的公司。毫無(wú)疑問(wèn)，他們想知道他們投資了一個(gè)真正與眾不同的品牌。你的價(jià)值主張將向他們展示這一點(diǎn)。

增加你獲得市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)

當(dāng)然，每個(gè)企業(yè)的目標(biāo)都是增加轉(zhuǎn)化率，進(jìn)而獲得市場(chǎng)份額Scandiweb。的一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，有效的價(jià)值主張可以將網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率提高35%。知道如何鎖定客戶(hù)是一種長(zhǎng)期內(nèi)帶來(lái)更多銷(xiāo)售的可靠方法。

成功價(jià)值主張的示例

以下是一些解決了客戶(hù)需求并展示了其獨(dú)特價(jià)值的價(jià)值主張的最佳示例。

1.奈基

耐克的價(jià)值主張首先以包容性為中心。

耐克仍然是一家公司踐行其價(jià)值主張的典范。正如他們網(wǎng)站上所說(shuō)，該公司旨在"為世界上的每一位運(yùn)動(dòng)員帶來(lái)靈感和創(chuàng)新。如果你有身體，你就是運(yùn)動(dòng)員。"耐克給了世界各地的消費(fèi)者成為更大事物的一部分的機(jī)會(huì)。它旨在創(chuàng)建一個(gè)全球性的社區(qū)，通過(guò)提供創(chuàng)新，可持續(xù)性和積極的。它通過(guò)組成多元化團(tuán)隊(duì)、回饋有需要的人和銷(xiāo)售無(wú)與倫比的產(chǎn)品來(lái)反映這些目標(biāo)。當(dāng)購(gòu)買(mǎi)耐克產(chǎn)品時(shí)，顧客知道他們得到的是頂級(jí)品質(zhì)，是對(duì)一家致力于大局的公司的投資。

2.種類(lèi)

種類(lèi)的價(jià)值主張將目光放得很高，以激發(fā)變革。

從一開(kāi)始，條紋就清楚地表明了它想為世界做什么："增加互聯(lián)網(wǎng)的GDP。”這是一個(gè)很好的例子，說(shuō)明一家企業(yè)完全相信它能為客戶(hù)提供什么樣的價(jià)值。使用條紋，大型和小型企業(yè)都可以使用頂級(jí)的支付處理支付來(lái)接受支付和在線(xiàn)管理他們的業(yè)務(wù)。該公司的成立旨在滿(mǎn)足對(duì)更先進(jìn)的在線(xiàn)支付基礎(chǔ)設(shè)施的需求，為當(dāng)今的當(dāng)代企業(yè)提供解決方案，展示他們對(duì)客戶(hù)痛點(diǎn)的認(rèn)識(shí)，以及如何解決這些痛點(diǎn)。

3.特雷羅

特雷羅的價(jià)值主張強(qiáng)調(diào)客戶(hù)的獨(dú)特性。

最后，我們有特雷羅，一個(gè)流行的工作管理工具。使用在線(xiàn)軟件，團(tuán)隊(duì)可以在世界任何地方就工作項(xiàng)目、會(huì)議和活動(dòng)進(jìn)行協(xié)作，幫助團(tuán)隊(duì)提高生產(chǎn)力并培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。該公司表示特雷羅不僅僅是工作，更確切地說(shuō)，它是一種"合作的方式"企業(yè)知道并慶祝這樣一個(gè)事實(shí)，即每個(gè)工作團(tuán)隊(duì)在他們需要做什么以及他們希望如何完成方面都是獨(dú)一無(wú)二的。通過(guò)使用特雷羅，客戶(hù)知道他們有針對(duì)其特定難題的解決方案，無(wú)論這些難題對(duì)他們來(lái)說(shuō)有多具體。

為什么您需要價(jià)值主張

價(jià)值主張是你整體商業(yè)戰(zhàn)略成功的重要工具。花點(diǎn)時(shí)間深入了解你的企業(yè)為客戶(hù)提供的優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心優(yōu)勢(shì)，有助于你理解自己的價(jià)值，并進(jìn)一步激發(fā)你公司的使命。

幸運(yùn)的是，你不必獨(dú)自解決價(jià)值主張。顛覆性廣告的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家將指導(dǎo)你發(fā)掘是什么讓你的公司成為競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的首選。立即聯(lián)系我們，確定您的價(jià)值主張。

桑德斯施羅德首席產(chǎn)品官

桑德斯在他自己心目中是個(gè)傳奇。他的使命是培養(yǎng)他相信的人和品牌。他有一個(gè)美麗的妻子和兩個(gè)孩子。他是紅薯薯?xiàng)l和高性能旅行車(chē)的保護(hù)者。

泉州品牌策劃公司

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