如果每次告訴我北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司的業(yè)務(wù)不同，我都能得到一分錢(qián)。他們的產(chǎn)品和服務(wù)是基于關(guān)系銷(xiāo)售的，我猜我會(huì)有數(shù)百個(gè)鎳幣。但我敢打賭，如果我能與成千上萬(wàn)的所有者和 CEO 交談，北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司會(huì)告訴我同樣的事情，然后我就會(huì)有成千上萬(wàn)的五分錢(qián)。每個(gè)人都認(rèn)為他們的產(chǎn)品和服務(wù)很特別。客戶(hù)僅根據(jù)關(guān)系購(gòu)買(mǎi)。哎呀，這種信念是由銷(xiāo)售人員自己傳播的。他們賭上他們的主張。建立關(guān)系，然后蹲下來(lái)。他們希望每個(gè)人都認(rèn)為客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的唯一原因是因?yàn)樗麄儭Ｎ蚁脒@是可能的，但建立關(guān)系的能力并不是獨(dú)一無(wú)二的。

這種信念的另一個(gè)例子是我的一個(gè)親戚一直在面試銷(xiāo)售職位。他面試了 5 個(gè)職位，并獲得了全部 5 個(gè)職位。在每家公司，一位高管都告訴他，他們的銷(xiāo)售是關(guān)系銷(xiāo)售。那有什么意思？更重要的是，它為什么重要？北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司甚至應(yīng)該關(guān)心這個(gè)嗎？我相信許多不成功的銷(xiāo)售人員是基于高層管理人員的信念，即個(gè)人將能夠執(zhí)行“關(guān)系”銷(xiāo)售。讓我告訴你為什么不重要。

我評(píng)估了北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司提供的來(lái)自世界各地的各個(gè)行業(yè)的 300,000 多名銷(xiāo)售人員的數(shù)據(jù)。我根據(jù)一個(gè)特定特征對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行了切片和切塊——銷(xiāo)售人員是否是一個(gè)良好的關(guān)系建立者。目標(biāo)管理組數(shù)據(jù)為每個(gè)接受評(píng)估的銷(xiāo)售人員提供了一個(gè)稱(chēng)為“銷(xiāo)售商數(shù)”的總體評(píng)級(jí)。銷(xiāo)售商數(shù)量表上有四個(gè)類(lèi)別，銷(xiāo)售人員可能會(huì)落入其中：

• 精英——最好中的精英、空氣清新、真正的顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員——只有 7% 屬于這一類(lèi)別

• 強(qiáng)——能夠執(zhí)行更復(fù)雜或困難的銷(xiāo)售，可能能夠很好地區(qū)分

• 可維修——適用于沒(méi)有太多競(jìng)爭(zhēng)的交易銷(xiāo)售或銷(xiāo)售情況

• 弱——絕大多數(shù)銷(xiāo)售人員，通常是那些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人

  
  

因此，北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司專(zhuān)門(mén)針對(duì)關(guān)系構(gòu)建者的特征查看了這四個(gè)類(lèi)別，期望在精英和弱者之間找到很大的區(qū)別。這就是我發(fā)現(xiàn)的。請(qǐng)打鼓……任何類(lèi)別之間基本上沒(méi)有區(qū)別。平均而言，精英銷(xiāo)售人員具有關(guān)系建立者的 54% 的特征，而弱銷(xiāo)售人員具有關(guān)系建立者的 53% 的特征。這是一個(gè)難以察覺(jué)的差異。那么，為什么我們?cè)谡衅笗r(shí)如此強(qiáng)調(diào)這一特質(zhì)呢？我認(rèn)為它作為基線(xiàn)很重要。

我的建議：

勾選個(gè)人能夠建立關(guān)系的復(fù)選框，但不要止步于此。尋找將精英與其他人區(qū)分開(kāi)來(lái)的實(shí)際特征和銷(xiāo)售DNA，例如顧問(wèn)式賣(mài)方技能或銷(xiāo)售人員無(wú)需批準(zhǔn)的事實(shí)。不要讓您的銷(xiāo)售人員基于他們擁有與客戶(hù)的關(guān)系這一事實(shí)來(lái)挾持您。建立可重復(fù)的銷(xiāo)售流程，以確保您的銷(xiāo)售人員可以根據(jù)客戶(hù)的愿望執(zhí)行，而不僅僅是個(gè)人關(guān)系。

如果您的團(tuán)隊(duì)只是銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)，而不是與北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司的客戶(hù)和潛在客戶(hù)討論業(yè)務(wù)問(wèn)題，那么就對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)。他們可能與買(mǎi)家有很強(qiáng)的個(gè)人關(guān)系，但如果沒(méi)有為客戶(hù)創(chuàng)造真正的價(jià)值，這種關(guān)系可能會(huì)不穩(wěn)定。